跨境支付0费率结汇背后：4000人销售团队与行业新玩家门槛分析

跨境支付行业价格战激烈，购付汇报价接近成本价，结汇出现0费率。文章分析0费率四种生存模式，指出新玩家以持牌机构为主，创业窗口基本关闭，并给出三条可行路径与从业者能力升值建议。

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今年以来，我见了几十位做跨境支付的朋友，几乎每个人开场白都一样：今年太卷了。

卷到什么程度？讲三个细节。

细节一：人。某机构的销售团队已经扩招到四千人，其他机构的人数也在跟着往上走。跨境支付什么时候变成劳动密集型行业了？

细节二：价。这周见的一位机构负责人说，购付汇业务的报价已经接近成本价。购付汇背后是真实的通道成本、合规成本和资金占用，报到成本价，等于白干。

细节三：乱。结汇的报价现在非常混乱。一些人为了业绩，客户稍微有点量就往低了报——最低的，当然是 0。

把三个细节连起来看，结论只有一个：当价格贴着成本走，竞争就不再是能力的竞争，而是现金流的竞争。行业现在比的不再是谁跑得快，而是谁撑得住。

还有一个更值得警惕的现象：我们已经好几年没有听说过一家比较新的跨境支付机构了。现在市面上的名字还是那几个——PingPong、连连、XTransfer、万里汇、派安盈、空中云汇、寻汇，再往后是义乌付、易宝、宝付、珊瑚、开时、iPayLinks。新的名字，很久没有出现过。

但"没有新机构"这句话，其实不准确。真正发生的事情，比"没有"要复杂，也比"没有"更有信息量。

一、卷到什么程度：先搞清楚"0费率"靠什么活

很多人把"结汇报到 0"理解成恶性价格战，然后感叹一句"不正常"就过去了。这个现象值得多拆一层——报到0的机构，靠什么活着？

无非四条路：

第一，钱从汇率点差里出。服务费报到 0，不等于这笔生意不赚钱。结汇的报价和汇率点差是可以分开的两笔账，表面上免了手续费，实际上在汇率上加点。这是最常见、也最隐蔽的一条。

第二，吃资金沉淀的时间差。跨境资金在链路上的停留时间天然比境内长，从收款到结汇到账往往有 T+N 的窗口。只要有沉淀，就有资金的时间价值。规模越大，这笔账越可观。

第三，赌后端转化。结汇本身不赚钱，把它当成获客入口，真正的利润指望后面的增值服务——退税垫资、VAT 代缴、物流、广告代投、供应链金融。这是一笔"前端亏、后端赚"的账，前提是后端真能转化。

第四，融资补贴换规模。用融来的钱贴价格换流水，赌的是规模上来之后还能继续融资，或者被并购、上市退出。

这四条路单独看都成立，但放在一起看，问题就出来了：它们全都依赖"客户不跟你算总账"。

一旦客户开始学会算全包成本——把服务费和汇率点差加在一起，和银行、和同业、和自己在境外直接开户的成本去比——第一条路就断了。而客户学会这件事，只是时间问题，甚至已经发生了。剩下的三条路，一条依赖资金规模，一条依赖转化效率，一条依赖融资环境，没有一条是"能力溢价"。

这就是为什么我说，竞争的性质变了：现在是现金流游戏，不是能力游戏。

二、为什么没有新玩家了：不是没有，是要求高了

我说好久没听到新机构，这话只对了一半。最近我特意留意了一下市场上冒出来的、或者开始积极活动的玩家：

持牌系（国内有支付牌照，落地展业做跨境）：

• 顺丰支付——顺丰旗下的支付公司，最近一年开始招人，主要做跨境收款业务；
• 盛迪嘉支付——盛迪嘉做的跨境支付板块，目前在展业中；
• 中通支付——和顺丰一样，是持牌支付公司开设的跨境业务板块。

创业系（没有国内牌照，但持续展业，举例我能找出来的）：

• 新付国际——非支付背景的创业型跨境支付机构，没有历史包袱和路径依赖，值得持续关注；
• Obita——上半年很火，以合规稳定币为核心做企业级跨境结算，但截至目前还没听说新的动作。
  

看出规律了吗？

新冒头的玩家，几乎全是国内持牌机构下设的跨境部门；纯创业型的跨境支付机构，很难见到了。

这个判断解释了前面所有的现象。为什么价格能报到成本价？因为这些新进来的玩家，跨境只是集团内的一条业务线，不需要独立盈利，可以用物流主业的现金流去养。为什么敢扩到四千人销售？因为背后有集团资产负债表撑着。为什么创业系消失了？因为下面这两层门槛。

第一层：入场券——钱能解决的问题

1. 牌照门槛。国内支付牌照，目前最便宜的可能也要上亿人民币；香港 MSO 牌照，申请可能要几十万人民币，如果是买牌照，费用高达几百万人民币；欧洲的 EMI 或 PI，只要适合，基本上都在百万欧元量级。
2. 资本门槛。这一条最容易被低估。很多人以为跨境支付是蓝海，其实这个行业一直以来就是红海。一家机构从创业到赚钱，可能需要 1-3 年时间。这三年里，牌照要钱、人要钱、通道保证金要钱、备付金和资金占用要钱、合规系统要钱。怎么赚钱、怎么拓客和维护客户，每一件都要先投入再产出。

这一层的本质是：它考验的不是你能不能做跨境支付，而是你能不能在不赚钱的状态下，活到赚钱的那一天。

持牌机构做跨境，恰恰在这一层上有天然优势——牌照是现成的，资本是集团给的，活到赚钱那一天这件事，对它们不构成生存问题。这就是为什么顺丰、中通能进来，而一个创业团队不能。

第二层：存活线——钱解决不了的问题

3）业务门槛。怎么构建自己的业务门槛。有些机构擅长人海战术，有些能提供一体化解决方案，有些则是剑走偏锋。简单说，如果一家机构能顺利找到一块属于自己的核心业务，很快就能在市场上树立品牌，业务机会自然就来了。珊瑚、开时就是这类的例子——它们不是最大的，但它们有自己那一块。

4）合规门槛。这一条最重要，也最容易被忽略：怎么合规地展业、合规地作业。

·我个人经历中一直比较惋惜的，是之前一家创业机构，碰了不该碰的红线，直接被一锅端了。名字我不提了，但有些教训值得讲清楚——跨境支付机构的致命红线。

所以合规是隐形的，也是必须的。它不产生收入，但它决定你能不能活到产生收入的那天。

三、给还想创业的人：窗口还剩几条缝

先把话说死：想从零开一家全牌照跨境支付机构，窗口基本关闭了。

不是因为市场没需求，是因为入场券的价格已经涨到创业公司付不起，而付得起的那些玩家不需要"创业"——它们直接在自己体内开一条线就行。

但这不等于完全没机会。还剩三条缝，按可行性排序：

第一条：去做那一条线，而不是去开那家公司。

顺丰支付、盛迪嘉、中通支付们正在招人，这不是"内卷"的注脚，这是机会的转移。持牌机构有牌照、有资本、缺的是懂跨境的团队和场景 know-how。这个行业的位置正在往"牌照内部"迁移，人也应该跟着迁移。对于创业者来说，带着一个垂直行业的客户资源和解决方案能力，去把一条线做起来，比从零申请牌照的现实性高一个数量级。

第二条：做渠道之上的垂直场景。

渠道本身已经是红海，但"渠道 + 某个具体行业的深度理解"还没被填满。跨境电商、服务贸易、数字娱乐出海、B2B 贸易结算——每一个垂直场景的资金链路、单据要求、税务安排都不一样。谁能把某一个行业的资金闭环做透，谁就能在费率战之外拿到定价权。这条路的关键不是技术，是行业 know-how 的深度。我了解到的新付国际可能是准备走这种路径。

第三条：换一个技术底座切入。

Obita 走的是这条路——以合规稳定币为核心做企业级跨境结算。理论上，稳定币结算能绕开传统代理行体系，把通道成本和结算时间压下来一个数量级。但到目前为止，还没看到新的实质动作。这条路值得关注，但截至目前尚未被验证，不建议在没有自有场景的情况下押注。因为这个方向真正的难点不是技术，是合规确定性。

我认为每个团队的禀赋（擅长点）差别太大，编出来的数字反而是误导。但有几条算账的原则是确定的：

• 牌照成本是起点，不是大头。真正的坑是之后三年的人力、合规系统和资金这些业务运营成本。
• 收入端要按贡献毛利算，不能按流水算。流水做到多少和赚不赚钱是两件事。
• 要预留合规成本的增长。合规投入不是一次性支出，它是随业务规模单调上升的。

四、给从业者：内卷期，什么在贬值，什么在升值

机构在内卷，人的需求和专业度在增加。

证据就是持牌系在扩招。创业系在消失，但它们让出的市场份额并没有消失，而是转移到了持牌机构手里——而持牌机构要接住这些业务，就得招人。四千人的销售团队不是行业衰落的信号，是行业重组的信号。

需求在搬家，所以人也要搬家。但搬的过程中，能力的市场价在剧烈重估。

可能在贬值的：

• 纯关系型销售。当价格贴着成本走，客户的第一决策因子是价格和到账确定性，关系能撬动的空间越来越小。
• 通用通道对接能力。只懂"把通道接上、把钱走通"的岗位，正在被标准化和产品化替代。
• 靠信息差吃饭。费率、通道、政策这些信息差正在快速收敛，靠"我知道你不知道"赚钱的空间基本没了。

在升值的：

• 合规实务能力。不是考个证，是真的懂怎么做 KYC/KYB、怎么做交易真实性审核、怎么在业务压力和合规底线之间做判断。行业越卷，越有人想抄近道，能守住底线又不妨碍业务的人，会越来越稀缺。
• 垂直行业 know-how。懂跨境电商的不懂 B2B 贸易结算，懂 B2B 的又不懂服务贸易。能把一个行业的资金链路、单据、税务讲清楚的人，是第三条缝里的核心资产。
• 资金链路的成本精算能力。当全行业的报价都贴着成本，谁能把每一条通道的真实成本（含点差、时效、失败率、资金占用）算到小数点后两位，谁就能在价格战里少亏一点。
• 解决方案设计能力。能把收款、结汇、付汇、退税一个闭环卖给客户的人，卖的不是费率，是服务和解决方案。

五、最后

回到开头那个问题：跨境支付创业还有机会吗？

我的理解是：开一家机构的窗口在关闭，但在这个行业里做事的窗口没有关。

这个行业正在发生一次位置迁移——机会从"持牌机构外面"搬到了"持牌机构里面"，从"通道层"沉到了"场景深处"。对创业者，现实的路径是带着场景和团队，去成为那条业务线。

所以，未来只会更卷。而在更卷的行业里，能力——尤其是那种不能被标准化、不能被价格战稀释的能力——会越来越值钱。