本文基于Stripe前CPO Gina Grosser的深度分享，系统拆解Go-to-Market（GTM）的核心定义、近年从交易型转向顾问式的趋势变化，以及如何通过GTM工程师与AI提升销售效率。内容涵盖GTM工程师的实操案例、招聘时机建议、初创公司适用的三大战术（如非交易型体验设计、客户细分策略），为出海创业者及企业管理者提供一套可落地的GTM框架与效率优化指南。
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本文整理自 Lenny's Podcast 对 Gina Grosser 的专访。Gina 曾任 Stripe CPO（首位销售团队搭建者），现任 Vercel COO，负责市场、销售、客户成功及营收运营。
很多时候，我们购买一件产品，本质是被消费过程中的感受所打动。
当产品之间的差异逐渐缩小，"销售体验"反而会成为企业的核心竞争力，直接影响用户的购买决策。而这，正是Go-to-Market（简称GTM，市场推广）的核心价值——打造一套独特且有吸引力的客户购买旅程。
今天要和大家分享的，是来自Gan Grosser的实战经验。
作为曾一手搭建Stripe早期销售团队的前首席产品官（CPO），如今她担任Vercel首席运营官（COO），主导市场、销售、客户成功等多个核心板块，更是帮助多家独角兽企业打造了世界级的GTM团队，还为数十家公司提供过GTM咨询。
在与Lenny的播客对话中，Gan Grosser深度拆解了GTM的底层逻辑、实战战术，包括GTM的准确定义、GTM工程师的崛起、如何像做产品一样做GTM、客户细分策略等关键内容，每一个知识点都贴合创业者（尤其是出海创业者）的实际需求，堪称GTM实战手册。
一、先厘清：GTM到底是什么？
很多创业者对GTM的理解存在偏差，认为它只是"销售+市场"的组合，其实这只看到了冰山一角。
Gan Grosser给出了两个层面的答案：
大众认知中的GTM，多是指直接驱动收入的前端环节——市场和销售；但在她看来，GTM涵盖了所有"接触客户、创造收入"的职能，包括市场、销售、技术销售（如销售工程师）、客户成功、客服、合作伙伴等。
之所以要这样界定，核心原因在于：很多公司的这些职能往往各自为战，市场、销售、客服的策略有重叠但不统一（比如客户细分标准不一致），导致客户体验割裂。
而未来的GTM趋势，是打破这种壁垒，形成一个完整的客户生命周期闭环——从让潜在客户了解产品，到长期留存、实现高终身价值（LTV），全程进行精细化运营。
对于初创公司而言，GTM的起点可以更聚焦：
如果是产品主导增长（PLG）模式，可能先从市场入手，后续再叠加销售；如果是销售驱动模式，则先搭建销售团队。随着公司发展，再逐步纳入客户成功、技术销售等环节，逐步完善GTM体系。
简单来说，GTM的本质就是：如何把你的产品推向市场，让目标客户知道它、使用它、一直用它。
二、近几年GTM最大的变化：从"交易型"到"深度嵌入"
作为拥有20年GTM经验的老兵，Gan Grosser见证了行业的迭代，她认为近几年GTM有两个最核心的变化，尤其值得出海创业者关注。
1. 从"交易型销售"到"顾问式陪伴"
随着订阅制、消耗型商业模式的兴起，GTM不再是"一锤子买卖"——第一次成交只是客户旅程的开始，占长期收入的比例很小。
这就要求销售团队从"单纯卖产品"，转向"深度理解客户需求"，成为客户的合作伙伴。
尤其是AI浪潮兴起后，很多客户知道自己需要转型，但不知道从何入手。此时GTM团队的核心价值，就是帮客户梳理需求、提供最佳实践，甚至嵌入客户的业务流程，陪客户一起落地技术，而不是单纯推销产品。
2. GTM工程师崛起：用AI让GTM效率提升10倍
这是近几年GTM领域最具颠覆性的变化——GTM工程师的出现，正在重构整个销售流程。
Gan Grosser分享了一个亲身经历：2017年她在Stripe时，想搭建一个 outbound SDR（对外销售开发）团队，负责主动挖掘潜在客户。当时Stripe奉行"效率即杠杆"的原则，同类公司可能需要30名SDR，而她只有4个名额。
为了突破人力限制，他们启动了"罗莎琳德计划"——搭建一个涵盖全球所有公司的数据库，每一行是一家公司，每一列是能帮助精准销售的属性（比如对于Stripe而言，知道客户是 marketplace 模式，就可以推荐Stripe Connect，而非基础支付产品）。
他们想通过"模板+填空"的方式，自动生成个性化邮件，实现批量精准触达。
但在没有AI的2017年，这个计划最终失败了——数据误判率高，即便联合数据科学团队优化，也无法达到预期效果。
而现在，她在Vercel重新启动了类似项目，却实现了成功，核心原因就是有了GTM工程师和AI的加持。
那么，GTM工程师到底在做什么？
核心就是"用技术和AI重构GTM工作流"：拆解销售、市场等环节的重复性工作，用AI代理（Agent）自动化完成，让员工聚焦更有价值的"与人互动"环节。
三、GTM工程师实操：如何用AI解放销售？
很多创业者会疑惑：GTM工程师真的能提升效率吗？具体怎么落地？
Gan Grosser用Vercel的实战案例，给出了清晰的答案。
1. 核心价值：让销售从"重复性工作"中解放
有一个数据很值得关注：过去20年，销售团队平均只有30%-40%的时间在直接对接客户，剩下的时间都耗费在客户调研、邮件跟进、数据整理等重复性工作上。
而GTM工程师的核心作用，就是用AI代理承接这些重复性工作，让销售能把70%以上的时间用在对接客户、挖掘需求上——这才是销售最核心的价值所在。
2. Vercel实操案例：1个SDR完成10个人的工作
在Vercel，GTM工程师先观察公司最顶尖的SDR的工作流：打开7个浏览器标签，查客户LinkedIn信息、读公司介绍、用ChatGPT补充调研、从数据库提取客户属性……
然后把这个工作流编码成AI代理，让AI自动完成客户调研、邮件撰写等工作。
落地过程中，他们保留了"人工审核"环节：AI生成邮件后，由1名SDR负责QA（质量检查），确认邮件符合品牌调性、精准匹配客户需求后再发送。
最终的效果非常惊人：
原本需要10名SDR处理的 inbound（ inbound 线索）工作，现在1名SDR就能完成，剩下的9名SDR被调配到 outbound 环节，聚焦主动挖掘高价值客户。
更关键的是，这个过程只花了6周时间，且由1名GTM工程师用25%-30%的时间完成。
同时，他们跟踪了核心KPI：线索到机会的转化率与之前持平，但转化所需的触达次数大幅减少——因为AI能实时响应线索，避免了线索积压、夜间线索无人对接的问题。
3. 避坑关键：AI不取代人，而是"辅助人"
很多创业者会担心：AI会不会取代销售？
Gan Grosser明确表示：不会。
AI擅长的是重复性、确定性的工作（比如批量调研、模板化邮件），但在复杂场景（比如大型企业客户的多角色对接、需求拆解）中，依然需要人的判断和沟通。
Vercel的实践也证明：保留人工审核环节，既能保证效率，也能避免AI生成"生硬、无针对性"的内容，确保客户体验。
四、初创公司必看：GTM相关核心问题解答
结合创业者最关心的问题，Gan Grosser也给出了针对性建议，尤其适合出海初创公司参考。
1. 什么时候适合招聘第一个GTM工程师？
核心前提是：你已经有了"可复制的GTM流程"。
很多初创公司在创始人销售阶段，没有明确的销售流程，只是"凭感觉对接客户"，这种情况下，GTM工程师也无法发挥作用——因为没有可拆解、可自动化的工作流。
建议：当公司有10人左右的销售/市场团队，且已经梳理出明确的客户细分标准、销售话术、工作流程时，就可以考虑招聘GTM工程师，用AI进一步提升效率。
如果是早期初创公司，也可以让"技术导向的销售"兼职，先梳理流程，再逐步过渡。
2. 第一个销售什么时候招聘？
行业内有一个普遍共识：当公司ARR（年度经常性收入）达到100万美元左右，且有可复制的销售流程、明确的理想客户画像（ICP）时，再招聘第一个专职销售。
Gan Grosser补充道：创始人要先自己深度对接客户，直到能明确说出"我们的客户是XX类型（比如员工少于100人的SaaS初创公司），他们的核心需求是XX，我们的销售流程分3步"——此时，才能把销售工作交给专职人员。
同时，创始人不要完全脱离客户：即便招聘了销售，也要保持与客户的沟通，因为客户反馈是产品迭代、GTM策略优化的核心依据。
3. 理想的GTM工程师，应该具备什么特质？
Vercel的实践证明：有GTM相关经验（比如销售工程师）的人，更适合担任GTM工程师。
核心原因是：GTM工程师不仅要懂技术，还要懂销售、懂客户需求——知道什么是"好的GTM流程"，才能拆解出可自动化的工作流，让AI代理更贴合实际业务。
比如Vercel的前3名GTM工程师，都是技术背景的销售工程师（之前是前端开发），他们既懂代码，又懂销售流程，能快速理解业务需求，搭建出贴合实际的AI代理。
五、创业者必学：3个高价值GTM实战战术
除了GTM工程师的应用，Gan Grosser还分享了3个适合初创公司的GTM战术，简单易落地，尤其适合出海创业者。
战术1：像做产品一样做GTM，打造"非交易型"体验
当产品差异缩小时，"客户购买体验"会成为核心竞争力。
Gan Grosser的核心思路是：把客户的整个购买旅程（从了解产品到长期留存），当作一款产品来设计，让每一个环节都能给客户带来价值，而不是单纯的"销售推销"。
她在Stripe时，就做过一个经典案例：把传统的"需求调研电话"，改成"白板会议"——让客户画出自己的支付架构图，Stripe团队再基于架构图，分析客户的痛点、需求和优化方向。
这样做的好处是：客户不仅能得到针对性的建议，还能更清晰地梳理自己的业务架构（很多客户之前从未画过自己的架构图）；而Stripe也能快速了解客户的技术栈、潜在需求，实现双赢。
战术2：每一次触达，都要给客户"实际价值"
一个重要的认知：即便客户当下不购买，也要让他们从你的触达中获得价值——因为今天的"潜在客户"，可能是3-4年后的"付费客户"。
Vercel的做法很有参考性：他们会主动给潜在客户提供"网站性能分析报告"，包括客户网站的核心性能指标、与同行的对比、优化建议——这些信息不仅能帮助客户优化网站（进而提升SEO、增加转化），还能让客户感受到Vercel的专业性，即便当下不购买，也会持续关注。
战术3：做好客户细分，避免"盲目发力"
很多初创公司的GTM效率低，核心原因是"不分客户，盲目触达"。
Gan Grosser强调：客户细分的核心，是"找到那些购买行为不同、需求不同的客户群体，针对性设计GTM策略"。
她用Stripe和Vercel的案例，给出了具体的细分思路，创业者可以直接参考：
1. 基础维度：公司规模（SMB、中市场、 enterprise）——不同规模的公司，决策流程、需求重点不同（比如SMB多是单一决策人，enterprise是委员会决策）；
2. 核心维度1：增长潜力（尤其适合消耗型、订阅制业务）——增长速度快的客户，长期价值更高，值得投入更多资源；
3. 核心维度2：业务模式/工作负载——比如Stripe会按"B2B、B2C、marketplace"细分，Vercel会按"电商、加密货币、SaaS"细分，因为不同业务模式的客户，需求和痛点完全不同；
4. 补充维度：可观测指标——比如Vercel会参考Google的CrUX评分（网站流量指标），哪怕是小公司，如果网站流量极高，也会按enterprise客户的标准对接（比如OpenAI，员工规模不算顶尖，但网站流量极高，属于高价值客户）。
初创公司可以从"3个核心属性"入手（比如"系列A+marketplace+高增长"），逐步细化，避免一开始就追求复杂的细分模型。
六、最后：给创业者的GTM核心提醒
Gan Grosser的分享，本质上是想告诉创业者：GTM不是"玄学"，而是一套可拆解、可优化、可自动化的系统工程——它不需要你一开始就搭建完美的体系，但需要你从创业初期就重视"客户体验"和"流程化"。
尤其对于出海创业者而言，海外市场的竞争更激烈，产品差异更容易被缩小，此时GTM的重要性会被进一步放大：
- 不要把GTM等同于"销售"，它是贯穿客户全生命周期的系统；
- 拥抱AI和GTM工程师，用技术提升效率，让团队聚焦核心价值；
- 无论什么时候，都要记住：客户买产品，更多是为了"规避风险"（比如避免业务停滞、避免被竞争对手超越），而不是单纯"解决问题"；
- 销售的核心不是"说得多"，而是"听得准"——多问客户问题，少急于推销产品，才能真正挖掘客户需求。
对于初创公司而言，GTM的核心不是"完美"，而是"快速落地、持续优化"。
从梳理客户细分、搭建基础流程开始，逐步引入AI和专业人才，才能慢慢打造出适合自己的、可复制的GTM体系，这也是独角兽企业能持续增长的核心密码之一。
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