本文基于John在深圳SEO大会的分享，指出AI搜索和零点击搜索时代，单纯围绕关键词做SEO已不够。适合网站运营、出海创业者与B2B从业者。核心亮点：从关键词思维转向全网优化，关注客户旅程和理想客户画像；强调先明确业务定位与商业模式，再用SEO放大效果；提醒对比页和场景页也是教育AI的方式，精准流量比泛流量更有价值。
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大家好，我是哥飞。
很多朋友做网站、做 AI 工具、做出海项目，一开始都会从关键词出发。
先找词，再做页面，再发外链，然后等 Google 排名，等流量，等注册，等付费。
这套流程大家都熟，也确实帮很多人拿到过结果。
John 在深圳讲 SEO 的时候，先把这个熟悉的路径拎了出来。
他提醒大家，如果还只围着关键词转，很容易看漏一个更重要的问题。
用户现在是怎么认识一个产品、怎么信任一个产品、怎么决定要不要付费的？
AI 搜索、AI 概览、zero-click、社媒、对比页、测评页、官网、广告、线下活动，这些东西都会影响用户的判断。网站还是重要，只是它已经和更多触点连在一起。
John 的判断很直接：SEO 还要做，关键词也还要看。
只是做 SEO 之前，先把客户和生意想明白。
John 是英文 SEO 实战派，2013 年前后开始做网站和 SEO。
他在美国读书和工作过，也在硅谷、圣地亚哥的公司做过 SEO manager。2017 年回国之后，开始做英文 SEO 实战派，后来又做了深圳 SEO 大会和 SEO 实战学院。
所以他看 SEO，和很多只看关键词工具、只看排名曲线的人不太一样。
他更关心的是：这个流量背后是谁？这个人为什么会搜？搜完之后会去哪？最后为什么会相信你？
这几个问题，如果不先想清楚，关键词做得再多，也可能只是给自己制造忙碌感。
关键词思维，为什么会卡住
John 一开场，先让现场举手。
他说，如果你的做法是：找关键词，开发工具，建站，上落地页，做外链，然后等 Google 或 AI 排名，最后希望用户注册、付费、收钱，请举手。
现场不少人举手。
这个路径太熟悉了。
做工具站的人，很容易这样开始：打开关键词工具，找一个看起来有量、有商业价值、竞争还不算离谱的词，然后围绕这个词做一个页面，或者直接做一个小工具。
做外贸、B2B、电商的人，也差不多：先选要推广的产品，再做关键词调研，再写内容、发页面、做外链，等询盘和订单。
过去很多年，SEO 基本就是围绕这件事展开。
John 把它叫作关键词本位思维。
这套思路以前有用，现在也还有用。
问题是，现在它越来越容易卡住。
第一个卡点，是数据。
关键词工具里的搜索量、难度、趋势，本来就有延迟，也不可能百分百准确。尤其是 AI 工具、模型词、新玩法这些变化很快的领域，很多词刚出现的时候，工具里根本看不到完整数据。
第二个卡点，是词永远做不完。
Google 以前就公开说过，每天有相当一部分搜索是以前从来没见过的新查询。现在用户输入越来越长，AI 相关需求变化又快，新词、长尾词、场景词会一直冒出来。
如果一个团队永远追着词跑，很容易变成看起来很勤奋，但永远追不完。
第三个卡点，是排名不等于点击。
有些行业，搜索结果上面先是广告，再是 AI Overview，再是各种推荐、问答、聚合模块。你工具里看到自己排第一，用户真实搜索时，可能还要往下滑很久才能看到你。
第四个卡点，是流量不等于转化。
有些词能带来访问，来的却不一定是你真正想要的客户。用户打开看看就走，不注册，也不付费。以前这类流量只是浪费预算，现在还可能干扰你对产品和渠道的判断。
所以 John 说，小心，这套打法在很多领域可能已经过时了。
这里的“过时”，指的是老理解需要更新。
更准确地说，是不能再把 SEO 理解成“围绕关键词抢排名”这么简单。
AI 先替用户看了一遍
John 讲到一个变化：以前，用户来到你的网站，你可以通过官网内容影响他对你的理解。
你告诉他你是谁，你做什么，你比别人好在哪里。用户看你的页面，看你的案例，看你的定价，再形成判断。
现在不一样。
很多用户在点进你的网站之前，已经先问过 AI，或者先看过搜索结果里的摘要、评价、对比内容。
如果 AI 给他的第一印象是“这个品牌一般”“这个工具不如另一个”“这个产品更适合某类用户”，你官网上的叙事就不一定能完全改回来。
用户再打开官网，更多是在验证：
AI 说的和官网呈现出来的对不对？
这个产品看起来可信吗？
这个品牌和我的需求对得上吗？
这就是为什么客户旅程变复杂了。
以前你可能只关心一个路径：用户搜关键词，点进网站，看页面，注册，付费。
现在用户可能先在 AI 里问，接着看论坛、视频、职场社媒、竞品对比页，再回来搜品牌名，最后才打开官网。
你能看到的，只是他最后来到网站的那一下。
前面那些影响他判断的东西，很多追踪工具看不到。
这也是做 B2B 和 AI 软件服务时尤其麻烦的地方。
客户真正做决策的过程，很多时候都在冰山下面。
如果只看网站后台，只看关键词排名，只看某个页面的点击量，就很容易误判。
网站只是其中一个触点
John 给的解法，是从关键词思维转到全网优化思维。
这里的“全网”，不等于所有平台都发一遍。
全网指的是：你的目标客户会在哪里发现你、了解你、信任你。
如果你的客户是独立开发者，他们可能在开发者社区、开源项目页、产品发布社区、论坛里。
如果你的客户是 B2B 公司的市场负责人，他们可能在职场社媒、行业 Newsletter、Google 搜索、行业会议、竞品测评页里。
如果你的客户是外贸买家，那他们可能在 Google、YouTube、展会、供应商目录、行业媒体、采购平台里。
这些地方都可能影响用户对你的判断。
网站当然还重要。
网站会和这些触点一起影响用户。
用户在别的地方第一次看到你，回来搜索你的品牌名，打开官网确认，最后再去看价格、案例、评论和替代品。
这时候，SEO 要处理的内容就会变多。
你要想的是：
用户会在哪些地方遇到我？
他会拿我和谁比较？
他会问 AI 什么问题？
AI 会拿哪些页面作为参考？
我的官网、对比页、社媒内容、外部评价，讲的是同一套话吗？
如果这些东西互相打架，用户会困惑，AI 也会困惑。
这也是 John 反复强调客户旅程的原因。
先想业务，再想 SEO
John 现场给了一个九步框架。
听起来有点像大公司营销部的东西，但我觉得新手也应该看。
因为很多人做网站，刚开始就跳到第八步：SEO 怎么做，关键词怎么排，外链怎么发。
前面几步反而没想清楚。
第一步，明确业务定位。
你到底给谁提供什么产品，帮他省什么时间、赚什么钱、解决什么麻烦？和竞争对手相比，你凭什么不同？
如果这句话写不出来，后面做页面、写文案、找关键词都会飘。
第二步，梳理商业模式。
这个产品靠什么赚钱？订阅、一次性付费、广告、佣金、线索、服务，还是别的？
很多工具站做出来之后，才开始想怎么收钱。这个顺序反了。
第三步，验证产品市场适应性，也就是 PMF，并确定理想客户画像。
这里有个很重要的点：不要只定义你想要谁，还要定义你不想要谁。
John 把后者叫 negative ICP。
有些用户会消耗你的额度、占用客服、制造差评，却几乎不可能付费。以前大家可能觉得，反正有流量总比没流量好。现在要谨慎一点，低质量流量可能会影响你对产品的判断。
第四步，深挖使用场景和购买旅程。
用户是在什么场景下需要你？他是临时用一次，还是每天高频使用？他自己付钱，还是公司报销？他会先问朋友，还是先问 AI？
这些问题决定你应该去哪里做内容。
第五步，明确各个渠道在转化漏斗里的位置。
SEO、广告、社媒、邮件、红人、冷邮件、线下活动，每个渠道作用不同。
有的负责第一次让用户知道你，有的负责让用户相信你，有的负责临门一脚成交。
第六步到第九步，才是制定总体获客策略、确定预算、制定 SEO 和其他渠道策略、定期复盘调整。
这个顺序很重要。
如果前面没想清楚，后面就很容易变成“看到别人做什么，我也做什么”。
别人发 Reddit，你也发 Reddit；别人做替代品页面，你也做替代品页面；别人买外链，你也买外链。
动作看起来一样，背后的客户和业务不一样，结果就会完全不同。
对比页，也是讲给 AI 听的
John 现场还做了一段演示。
他看到一个 Walter AI Humanizer 的广告，试了一下，觉得产品体验一般，于是顺着这个方向，现场让 AI 帮他拆一个新的产品思路。
这个例子本身不重要。
重要的是他怎么拆。
他没有先问“AI humanizer 有多少搜索量”，也没有先问“这个词难不难”。
他先看的是：谁会需要这个东西？
比如内容创作者、B2B 创始人、帮老板写内容的人、代写团队、社媒运营人员。
这些人为什么需要它？
因为他们要高频发布内容，但又不想让内容看起来像 AI 直接生成的。
这些人在哪里活动？
可能在职场社媒，可能在短内容平台，可能在内容创作者社区，也可能在行业 Newsletter 里。
他们为什么愿意付费？
因为这个工具如果真的能帮他们保留个人风格、节省时间、减少内容被识别为 AI 味的风险，就能直接影响他们的个人品牌和获客效率。
这时再回到 SEO，思路就变了。
你不会只盯着一个大词。
你会去做更具体的页面。
比如某个竞品的替代品页面，某个竞品和你的对比页面，或者面向具体人群的场景页面。
这些页面不一定只是为了排第一。
John 提到一个很有意思的点：对比页也是在教育 AI。
当用户问 AI：“我是一个内容创作者，预算多少，想找一个能保留个人风格的 AI 写作工具，有什么推荐？”
如果网上已经有足够清楚的页面讲你和竞品的差异，AI 就更容易理解你适合谁、不适合谁。
所以竞品对比页、替代品页、场景页，还有一层作用。
它们也在帮你把定位讲给 AI 听。
精准流量比泛流量更重要
John 最后几句，把这套思路收得很清楚。
第一，别只关注流量，要关注流量和搜索背后的人。
同样是 1000 个访问，如果来的是理想客户，就是资产；如果来的是薅免费额度、不可能付费、还会给你制造麻烦的人，可能就是负担。
第二，要精准流量，不要泛流量。
很多新手看到一个词流量大，就想去做。接下来还要继续问：这个词背后的人，真的是你的客户吗？他有没有付费能力？他会不会因为这个页面留下来？
这些问题比搜索量本身更重要。
第三，SEO driven business 不要一开始就重仓 SEO。
这句话很适合做 AI 软件服务的朋友听。
如果一个产品商业模式还没验证，用户画像还没清楚，定位还在变，一开始就花大量时间做 SEO，可能会把自己绑死。
更好的做法是先用快渠道验证。
比如广告、红人、冷邮件、社媒、社群、线下活动。先拿到反馈，知道谁真的愿意用、愿意付费，再把 SEO 放到后面持续投入。
第四，要有资产意识。
John 说，程序员要转变身份。别只把自己当开发者，也要把自己当创业者和项目负责人。
你建的是一个有商业价值的项目，不能只当成临时 AI 工具。
哪天你不想做了，如果它有用户、有收入、有品牌、有内容、有渠道，也可以出售变现。
这个提醒很重要。
很多人做网站，做着做着就烂尾了。
一开始没有想清楚客户是谁，没有想清楚怎么赚钱，没有想清楚要不要长期做，也没有想清楚退出策略。
结果页面上线了，跑了几天，没有流量；或者有一点流量，没有转化；再过几天，又被新的想法吸引走。
如果把它当成资产，动作会不一样。
你会更认真地想定位、品牌、页面、客户、渠道、收入和退出方式。
你会知道自己正在做一个可能长期产生价值的项目，不能只满足于“看起来能跑”。
普通人怎么用 John 这套思路
如果你已经有一个网站，可以按下面几个问题重新看一遍。
第一，你能不能用一句话说清楚业务定位？
我给谁提供什么产品，帮他解决什么问题，和别人相比为什么值得选我。
第二，你的理想客户是谁？
不要只写“所有需要 AI 工具的人”。越这样写，越等于没写。
他是内容创作者、独立开发者、B2B 市场负责人、外贸采购、老师、学生，还是某个更窄的人群？
第三，你的客户会在哪里做判断？
他会搜 Google，还是先问 AI？他会看视频测评，还是看论坛讨论？他会被职场社媒里的同行影响，还是先问身边朋友？
第四，你现在的页面是在服务哪个环节？
首页负责让人快速理解你，定价页负责成交，对比页负责解释你和竞品的差异，教程页负责回答使用场景，案例页负责建立信任。
如果所有页面都只是围绕关键词堆内容，转化自然会弱。
第五，SEO 有没有太早重仓？
如果产品还没验证，先别急着做一堆长尾页面。先用更快的渠道拿反馈，确认有人愿意用、愿意付费，再回来做 SEO，会更稳。
John 这场分享对我最大的提醒，就是不要把 SEO 做窄了。
SEO 表面看是关键词和排名，继续往下看，其实是用户、需求、信任和生意。
关键词还要做。
页面还要做。
外链也还要做。
只是动手之前，先多问一句：这个词背后的人是谁？他为什么需要我？他会在哪里相信我？
这个问题想清楚了，后面的 SEO 才不会只是机械上页面。
关于哥飞社群，大家可以看看下面这几篇文章：
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是时候给大家好好介绍一下哥飞的社群了，毕竟刚被二十年站长大佬夸过
如果大家对哥飞社群感兴趣，可以加哥飞微信咨询了解。
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