B2B软件公司定位服务 固定价格两周交付 年入1200万

FletchPMM咨询公司帮B2B软件公司解决定位模糊问题，采用两周定位冲刺服务，固定价格按公司年收入分1万、2万、3万美元三档。团队仅4人年收入1200万人民币，已服务500家公司。适合需要清晰定位的B2B软件创业者。

Tags:

• B2B软件公司
• 产品定位
• 咨询产品化
• 定位策略
• 创业公司

Anthony Pierri自认是一个很差劲的员工。

他在教会工作过，帮教会吸引更多的人来参加礼拜。他玩乐队，想方设法让更多人听自己的音乐。他在一家什么都做的代理公司上班，但始终觉得不对劲。

唯一贯穿他所有经历的，是同一件事：他喜欢"增长"本身。

后来他发现，增长的本质不是做更多的事，而是搞清楚一件事——你到底在对谁说话，你到底在说什么。

这个认知变成了一门生意。他创办了一家叫FletchPMM的咨询公司，专门帮B2B软件公司做定位。去年收入170万美元，今年预计突破200万美元，折合人民币约1400万。

团队只有四个全职员工，加几个外包。

---

500家公司，全是同一个病

Anthony说，他见过的几百家软件公司，绝大多数都得了同一种病：试图同时面向太多类型的客户。

每个人都说自己的产品"适合所有人"，结果就是信息模糊，产品没有特色，主页上写的东西谁都看不懂。

你打开它们的网站首页，看不出它是给谁做的，解决什么问题，和其他几十个看起来一模一样的产品有什么区别。

这件事不只发生在软件公司。他说，做教会和做乐队其实是同一个逻辑——你越想讨好所有人，就越没有人真正在意你。他自己的乐队现在月活听众13万，多首歌曲播放量在100万到500万之间，用的就是他给客户推荐的同一套定位策略。

---

一个固定价格、两周交付的产品

FletchPMM的服务模式，不是传统咨询公司那种按小时计费、项目周期不确定的模式。

它做的是一个"产品化的咨询服务"：两周定位冲刺（Positioning Sprint），固定周期，固定交付物，固定价格。

两周之后，客户会收到三样东西：

• 4到6套定位策略方案，供选择和讨论
• 一份内部定位策略文档，整个团队可以对齐
• 一份首页线框图，附带可以直接投入生产的文案

定价按客户公司的规模分三档：

• 年收入200万美元以下的公司：1万美元
• 年收入200万到2000万美元的公司：2万美元
• 年收入2000万美元以上的公司：3万美元

这套模式的精髓在于：它是可重复的。

每个月跑8到10个客户，同样的流程，同样的工具，同样的时间线。不需要针对每个客户重新设计方案和报价。这让他们能用极少的人力维持高产出，也让规模化成为可能。

---

这个模式是怎么长出来的

Anthony和联合创始人之前在同一家代理公司上班。那家公司什么都做——设计、产品管理、软件开发，各种规模的客户都接，每个项目都是定制报价。

这种"什么都做"的模式有一个致命问题：营销几乎不可能做。因为你没有一个固定的产品来卖，你没有一个清晰的受众来打，你每次都要重新解释自己是干什么的。

他们意识到，必须做一个可重复销售的、面向同一类客户的、固定价格的服务包。

然后他们开始在LinkedIn上试。

不是投广告，是发帖。他们围绕不同的可能方向发内容，观察哪些话题有反馈，哪些没有。慢慢地，两个主题浮出水面："产品定位"和"首页设计"，尤其是给B2B软件创业公司做的。

他们把这两个东西合在一起，包装成"两周定位冲刺"，一个可以反复卖的产品。

试跑了一段时间后，他们发现这个方向和原来公司的业务不太合拍——原来的公司不做营销类服务。于是双方友好地分拆，独立出来做了FletchPMM。

---

先有观众，后有产品

Anthony给创业者的第一条建议，也是他认为最重要的一条：

先做分发，后做产品。

"现在人人都能用AI做东西。最大的杠杆不再是你做了什么，而是有没有人知道你做了什么。选一个有自然算法分发的渠道，花三到九个月把它跑通，然后再去做产品。"

他自己的路径就是这样。LinkedIn上的内容是在产品成型之前就开始做的，观众是在服务开始卖之前就积累起来的。到今天，他有大约8万LinkedIn关注者，联合创始人有6.8万。

他们的主要获客渠道：

LinkedIn原创内容是绝对主力。他和联合创始人各自经营自己的个人品牌，每天发帖。早期有几篇内容意外爆了，带来了初始的关注度，也给了他们在后面长期的"枯水期"坚持下去的动力——他说，有些时候连续发十几篇都没什么反响，这很正常。

在营销会议上演讲，和做播客嘉宾，帮他们接触到LinkedIn之外的受众。

Newsletter邮件列表，把社交媒体的关注者转化为更私域的联系。

客户推荐。因为每个月服务8到10家公司，时间越长，推荐的雪球就越大。这是最有质量的增长来源。

今年他们开始测试两个新渠道：SEO和LinkedIn付费广告。

---

他们自己给自己写软件

一个有意思的细节：FletchPMM用Lovable（一个AI建站工具）给自己写了好几个内部应用。

最主要的一个，是一套围绕他们两周冲刺流程定制的项目管理系统——每天每个角色要做什么任务，上传的材料自动推送到他们做分析的AI工具里。

"我们发现，越是用定制软件把流程自动化和标准化，效果越好。"

这是一个值得注意的趋势：当AI让写软件变得足够便宜，连一家四个人的咨询公司，都开始给自己写内部工具了。

---

最大的难题：创始人怎么退出来

FletchPMM现在面临的最大挑战，不是获客，不是交付，而是怎么让公司不再依赖创始人个人。

绝大多数线索来自于LinkedIn上关注他或他联合创始人的人。客户来的原因是信任这两个人，不是信任"FletchPMM"这个品牌。

这意味着：如果他们想有一天卖掉这家公司，或者哪怕只是不再亲自做项目，公司的增长引擎可能会立刻减速。

他们正在做的事情是：大幅减少自己亲自跑的冲刺项目数量，招更多的外包和团队成员来交付；同时让这些新成员也在LinkedIn上建立自己的个人品牌，逐步把信任从创始人的个人号转移到团队和公司品牌上。

这是一个慢过程，但他知道必须做。

---

写在最后

Anthony的故事有一个很朴素的内核：

他没有发明一个新品类，没有做一个技术突破，没有追一个热门赛道。他做的是——帮B2B软件公司回答一个它们自己回答不了的问题：你到底是给谁做的，你和别人有什么不同。

然后他把这个回答的过程标准化了，变成了一个两周就能交付的产品。

从170万美元到200万美元，四个人，不融资，不烧钱。

越是人人都能做产品的时代，越需要有人帮你搞清楚一件事：你做的这个东西，到底该怎么说清楚。

---

· END ·

本文基于FletchPMM创始人Anthony Pierri的创业复盘整理撰写。