对于想要出海创业的团队来说,Edusign 的故事证明了:小规模不是劣势,而是你最大的竞争优势。利用好人际互动、快速响应和同理心,这些是大公司无法复制的。
Elliot Boucher 10岁时就开始在网上捣鼓各种东西。12岁时,他赚到了人生第一欧元。到18岁时,他的电商业务已经达到了月收入超过10万欧元。
然后,他进入了商学院,并意识到自己想要构建一些能为世界增加价值的东西。一些可以持久的东西,一些能让他旅行的东西。那是将近10年前,他关注着 Indie Hackers,听 Tim Ferriss 的播客,浏览 NomadList。就在那时,他决定要构建一个 SaaS 产品。
在与几乎所有认识的人讨论他的想法和问题后,他偶然发现了一个值得解决的好问题:考勤追踪。
当时他们需要用一张纸,每天签到两次。这对所有相关人员来说都是真正的痛苦:学生、教师和行政人员。于是他说服了另一位学生,后来成为他的联合创始人,开始构建一个小工具来解决这个问题。
快进到今天,Edusign 已经成为一个学生体验平台。他们为高等教育机构提供一个"超级应用",可以:
改善学生体验并集中化工具 减少支持和行政工作量 提升机构形象和招生能力
目前,Edusign 的年度经常性收入(ARR)已超过600万美元。
从海量用户访谈开始
Elliot 从大量——他强调是大量——的用户访谈开始。
考勤追踪听起来很简单,但他很快意识到这个问题比看起来复杂得多。
例如,他们销售的不是数字化,而是学校能够获得资金的保证。然后,节省时间的方面成为了最重要的价值主张。
因此,在进行了数十次访谈并明确定位和商业模式后,他开始构建一个SEO优化的网站。主要有两个原因:
竞争对手在这方面做得不好 鉴于他之前的经验,他知道自己在这方面不差
几周后,他们开始每天收到20多个潜在客户。在获客方面,销售端在一开始是"容易的"。棘手的部分是让产品跟上步伐。
因此,他们尝试坚持产品的核心价值,在持续的客户反馈中快速构建。
Elliot 认为有两件事在一开始帮助了他们很多:
1. 始终考虑用户体验 你总是可以让用户体验更好,但它只需要比替代方案好得多。在他们的垂直领域,这并不难。
2. 疯狂的支持响应 他投入了大量时间实时回复客户并接听电话。在最初的几个月里,他每天工作超过14小时。他应该更快地招聘。
当时他们有很多bug。但人们总是给他们很高的NPS评分,因为他们以人性化的方式处理问题。这是 Elliot 想为独立开发者强调的主要事情。作为一个非常小的团队,你才拥有这种优势。他们的NPS评分再也没有达到过那个峰值。
犯过的错误
太多挑战了...感觉他们遇到了所有挑战,但新的挑战总是会出现。
在一开始,在构建产品和团队的同时管理快速增长绝对是非常困难的。他们必须在实践中学习一切,并犯了很多错误:
构建了不应该构建的功能 雇佣了不合适的人 专注于无关紧要的事情,忘记了一些重要的事情
但到目前为止,他们活下来了!
回想起来,很容易想要改变过去,但他们当时不知道今天所知道的10%,所以 Elliot 不知道改变任何事情是否会更好。他的观点是,你应该全力以赴,至少要让事情运转起来。
也就是说,有些事情他会做得不同:
1. 当增长真正起飞时,招聘速度要快一点。承担更多一点风险
2. 更快地雇佣更资深的人,只要你有钱
3. 不要太早添加新的产品线 即使在100万美元ARR时也不够,他们应该扩展已有的东西,也许整合其他服务而不是自己构建它们。
意外的优势
小规模是独立开发者拥有的最大优势。Elliot 喜欢能够灵活调整整个业务而不需要协调几十上百人,那需要更多时间。
一些有帮助的事情:
1. 尽可能接近用户 实际上就在教室里。第一年与3000多人交谈(是的,真的)。
2. 拥有一些强大的技术/创业基础 他阅读了很多内容并会见了专家。他还专注于即时学习,这有助于自信地做出艰难决定。
3. 做不可扩展的事情 客户满意度会复合增长,而在一开始就追求规模并不总是做事的最佳方式。
营销组合
以下是他们增长渠道的大致分布:
SEO:40-50%这是他们从一开始就最大的增长渠道。最初几个月占了95%的获客量,随着越来越多的推荐进来而逐渐下降。现在约占40-50%。
广告:2-5%
活动和网络研讨会:5% 他们已经投资了一些,并且仍在继续,但没有过度推动。
外部销售:2-5%(初期),现在增长到20%
合作伙伴:15% 最好的合作伙伴是自然形成的,但定位在这里很重要!
以下是其他一些帮助很大的小事情:
电子邮件培育序列 一个好的网站 一开始采用不同的商业模式(按需而非订阅) 友善和开放——在他看来总是一个好策略
收入增长
他们使用 SaaS 模式,根据功能和数量按每个学生收取订阅费。
收入增长是随着渐进式改进自然发生的。但他们有几次大的跳跃:
1. 决定添加新产品/功能来销售 客户经理在这里对追加销售很有用。
2. 将重点转移到高等教育,并为企业交易和招标要约雇佣销售团队
3. 收购了一家名为 AppScho 的公司,这也增长了一些收入
4. 目前正在国际扩张,主要在拉丁美洲,但也包括西班牙、意大利或美国
技术栈
以下是他们的技术栈:
Node.js, TypeScript Angular(移动端使用 + Ionic) MySQL PostgreSQL(用于统计) Anthropic & WorkflowAI(用于AI功能,即将更改) GitHub & AWS(CloudFront, CloudWatch, Elastic...)
独立开发者的优势
以下是 Elliot 的建议:
与用户和潜在客户交谈——不是10个,而是100多个。
寻找他们所做工作中的痛点。不要立即尝试销售。
要友善,做不可扩展的事情,快速构建第一个简单的解决方案,即使你在证明它有效后需要从头开始。
最后,利用你拥有的、而大公司没有的资产:人际互动、时间和同理心。
关键启示
1. 从真实痛点出发 Elliot 解决的是他自己经历过的问题——学校考勤的低效
2. 大量用户访谈(100+) 不是10个,而是100多个访谈才能真正理解问题
3. 小团队的超能力
超快的响应速度 人性化的支持 灵活的决策 与用户的深度连接
4. SEO是长期资产从一开始就投资SEO,从95%的获客占比证明了其价值
5. 做不可扩展的事情每天工作14小时回复客户,第一年与3000+人交谈——这些"不可扩展"的事情建立了坚实的基础
6. 聚焦核心,延迟扩张即使在100万美元ARR时也不要太早添加新产品线
7. 更快招聘资深人才一旦有资金,就应该更快地引入经验丰富的人
8. 客户满意度会复合增长通过人性化处理bug获得高NPS评分,这种信任会持续带来价值
对于想要出海创业的团队来说,Edusign 的故事证明了:小规模不是劣势,而是你最大的竞争优势。利用好人际互动、快速响应和同理心,这些是大公司无法复制的。
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