Luke Marshall结束十年军旅生涯后，这位澳大利亚退伍军人面临着人生的重大转折——如何从一个习惯了军队
Luke Marshall结束十年军旅生涯后，这位澳大利亚退伍军人面临着人生的重大转折——如何从一个习惯了军队纪律和作战思维的军人，转变为在商业世界中游刃有余的企业家？
2020年，当大多数人还在为疫情焦虑时，Luke和他的团队却做出了一个大胆的决定：用400万美元全现金收购了知名的SaaS分析平台Baremetrics。这家由Josh Pigford创立的公司，曾经是订阅经济分析领域的明星产品，但增长遇到了瓶颈。
如今，三年过去了，Luke正带领着Baremetrics向1000万美元年经常性收入（ARR）的目标冲刺。这背后到底有什么样的商业逻辑和实战经验？
从数字化转型到SaaS收购：找到自己的赛道
Luke的转型之路并非一蹴而就。退役后，他通过MBA和其他补充学习开始探索非军事职业生涯。他的第一份工作是数字化转型经理，负责为一个依赖传统技术的全国性组织规划和实施现代系统。
"这份工作让我第一次接触到了企业数字化的复杂性，"Luke回忆道。但真正的转折点来自于一位前同事的邀请——加入专门收购小型B2B SaaS平台的私募基金Xenon Partners。
在这里，Luke从DreamFactory的COO做起。这是一个能够即时生成REST API的平台，帮助企业在传统数据存储和现代应用程序之间搭建桥梁。正是在这个角色中，Luke被引入了"SaaS销售、产品开发和SEO的疯狂世界"。
收购逻辑：寻找被低估的珍珠
Xenon Partners的收购策略有着清晰的逻辑：寻找那些由充满激情的创始人打造，希望解决实际问题，但无法找到下一个增长层次的小型B2B SaaS公司。
"我们并不拥有所有答案，这是肯定的，但我喜欢这样的想法：我能够以某种方式帮助指导并见证创始人平台愿景的实现，"Luke说。
这种收购哲学的核心在于：不是寻找完美的公司，而是寻找有潜力但缺乏运营纪律和专业化领导团队的产品。
Baremetrics的重生：从400万到1000万的路径
2023年，Luke抓住机会重新担任Baremetrics的CEO。这家公司在被收购后一直保持着相对稳定的年同比增长，但Luke发现了几个关键问题：
定价策略的重新审视
"价格八年没有变化，所以我们在2022年初改变了价格。"这次调价带来了收入的飙升，但长尾流失也侵蚀了部分收益。更重要的是，在过去24个月里，他们将客户流失率降低了50%，这成为了持续关注的焦点。
技术架构的挑战与机遇
Baremetrics使用Ruby on Rails构建，前端使用一些React，运行多个不同的数据库，包括PostgreSQL、SingleStore和Redis，在私有云网络上自托管。
Luke坦言技术债务的挑战："随着我们多年来构建产品并添加新功能和集成，变得越来越难以保持敏捷。你可能会到达这样一个点：系统A的单一更改需要在系统B、C、D等中进行更改。"
如果是刚进入 SaaS 领域的新手，应该打造一个稳固、可靠、具有高适应性和扩展性的技术栈。
运营哲学：专注2件最重要的事
Luke在Baremetrics的运营中总结出了一个重要原则：减少噪音。
"在为季度设定目标时，很容易不断添加优先事项，但你很快就会发现，如果一切都是优先事项，那么什么都不是优先事项。"
他们的做法是：
- 坚持几个核心的日常业务目标，专注于新MRR、流失和漏斗
- 然后关注最多两个"大项目"——需要更多团队协作的项目，比如新集成、用户体验改变、主页重建等
Luke观察到，那些对进展感到沮丧的创始人，往往在一个季度内实现了十几个目标的40-60%，却没有100%完成任何一个目标。
收入策略：与客户共同成长
Baremetrics采用分层定价模式，随着客户MRR的增长而扩展。"去帮助客户'赚更多'——这样做，如果客户成长，Baremetrics也成长。"
这种模式的巧妙之处在于：
- 核心指标平台：随着客户业务增长而扩展定价
- Recover催收工具：Recover 催收工具是 Baremetrics 公司所采用的一种工具，该工具提供 ROI（投资回报率）保证，若其未能覆盖每月所需的拖欠和失败付款金额，本质上可免费使用。它是 Baremetrics 收入策略的一部分，与核心指标平台、免费增值策略等共同构成了公司业务模式，助力公司实现业务增长。
- 免费增值策略：为早期初创公司提供免费层级，降低进入门槛。初创公司每月经常性收入（MRR）最高达到 3 万美元前都无需付费。
营销突围：应对AI搜索的挑战
他们不断尝试找到一个可以可预测和可靠扩展的漏斗。长期以来，自然SEO是王道，定期发布优质内容是建立受众的最佳方式。
但AI搜索的实施完全颠覆了搜索排名，Luke的团队正在专注于：
- 在AI查询中获得更好的排名
- 扩大社交渠道增长，重点关注在Reddit上的真实有用互动
- 在LinkedIn上贡献行业知识
- 利用与Stripe的强大品牌合作关系进行营销
Luke基于多年SaaS运营经验，给出了几个建议：
1. 夯实基础，精准定位
"在扩张太远之前，先把基础打牢，深入了解并满足某一特定细分客户群体的需求，而不是盲目地追求广泛的客户群体。例如在开拓市场初期，不应试图满足所有潜在客户需求，而是聚焦于某一类对产品有高度需求且契合产品特性的客户，当在这个细分领域站稳脚跟、积累经验和资源后，再考虑进一步扩张。
2. 数据驱动决策
"最大的陷阱是追求你认为应该喜欢你产品的ICP，而不是追求实际使用你产品的ICP。"
3. 建立反馈循环
"在客户和产品开发之间建立持续的反馈循环，确保持续增加价值和付费意愿。在与客户交流时，不能只是一味强调产品优点，催促客户购买，而是要倾听客户反馈，了解客户觉得产品在功能、使用体验等方面还有哪些达不到期望的地方，这些信息就是产品差距的情报，有助于对产品进行优化和改进。
从Luke的故事中学到什么？
Luke Marshall的故事告诉我们，成功的SaaS收购和运营不是靠运气，而是靠：
1.清晰的收购逻辑：寻找有潜力但缺乏专业运营的产品
2.专注的执行策略：每季度最多专注两个大目标
3.与客户共同成长的商业模式：激励对齐是关键
4.数据驱动的决策过程：跟随数据而非直觉
5.持续的技术投入：构建稳固、可靠、具有高适应性和扩展性的技术栈。
对于那些希望在海外SaaS赛道创业的人来说，Luke的经验提供了一个清晰的路径：不一定要从零开始创造，通过收购和优化现有产品，同样可以实现商业成功。
关键是要有企业家的敏锐，以及永远保持学习和适应的心态。正如Luke所说：跟随数据，建设体系。通过分析客户使用产品的数据，了解客户需求和痛点，针对性地调整销售话术和产品推广重点，以更好地满足客户需求，促进销售。
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