我之前说过邮件营销是一个很不错的赛道，今天我们一起来看一下这个公司如何在这个领域快速成长的。
我之前说过邮件营销是一个很不错的赛道，今天我们一起来看一下这个公司如何在这个领域快速成长的。想了解这个领域的，可以看这篇内容：一个成功率很高的海外产品赛道，19个成功案例介绍
在竞争激烈的SaaS行业里，有人选择融资烧钱，有人选择默默耕耘。而Adam Robinson选择了第三条路——用争议性的产品和大胆的营销策略，在4年内将一个副业项目做到2170万美元年收入，全程没有融资，全靠自我发展。
Retention.com是先行者的身份识别平台，可帮助品牌激活网站访问者，增加再营销渠道收入，提高回购率、留存率和客户LTV。它能实时识别匿名会员，拓展再营销渠道，释放新收入。
下面我们一起来看一下Retention的故事。
产品诞生记
2019年，Adam Robinson陷入了创业者最熟悉的困境：他的邮件营销公司Robley在300万美元收入上卡了整整4年。
在这个被MailChimp和Klaviyo统治的邮件营销赛道里，他是200多个默默无闻的竞争者之一。"你无法比免费更便宜，"Adam苦笑着回忆那段日子，"MailChimp对90%的市场完全免费，你怎么跟他们竞争？"
就在这个绝望的节点，Adam听到了一个让他震惊的传言：有技术可以在用户不填写表单的情况下，直接获取访问网站用户的邮箱地址。
"第一次听到这个说法时，我觉得这肯定不合法，"Adam坦言，"但即使不合法，估计也有人愿意买。"
经过18个月的艰难研发，Adam终于破解了这个技术难题。原理其实并不复杂：
广告网络需要追踪用户的浏览行为来做重定向广告，他们会将用户的邮箱地址进行哈希加密。Adam做的就是收集互联网上所有可获得的邮箱地址，用同样的方式加密，然后进行匹配。
这就像是拿着一把万能钥匙，去开那些看似锁着的门。
从副业到主业：5000美元广告带来1万美元月收入
2020年11月，Adam制作了一个粗糙的产品演示视频。这个视频成本只有1000美元，用iPhone录制，连专业剪辑都没有。
但结果让所有人震惊：5000美元的Facebook广告投入，第一个月就带来了1万美元的月度经常性收入（MRR）。
"这与我之前的经历完全不同，"Adam兴奋地说，"在Robley，我花5000美元可能只能带来100美元的MRR。这是我第一次真正体验到什么叫产品市场匹配。"
更神奇的是，用户的反应让Adam意识到自己手里握着的是什么：
用户会注册他的邮件营销工具，但只使用身份识别功能，下载数据后导入到Klaviyo中使用，然后给出极高的满意度评分。
"如果人们愿意忍受糟糕的用户体验，还给你高评分，这强烈表明你至少在朝着产品市场匹配的方向前进。"
技术细节：如何做到的？
对于技术背景的创业者，Adam分享了更多实现细节：
1.数据源头：广告网络从各种渠道收集用户邮箱（信用卡、医疗、抵押贷款等导购网站）
2.加密匹配：同一个邮箱每次都会被加密成相同的哈希值
3.三角定位：通过多个数据点的交叉验证来确认身份
4.合规操作：在美国采用"选择退出"机制，符合反垃圾邮件法
"这就像是拥有了互联网上每个邮箱地址的'指纹'，当有人访问你的网站时，你可以通过这个指纹识别出他们是谁。"
4年2170万美元的增长轨迹
第一阶段（0-100万美元）：创意视频广告
- 制作一分钟的搞笑视频广告，每周更换背景
- Facebook广告带来的客户质量虽然不高，但偶尔会有大客户
- "一个鲸鱼客户就能覆盖所有广告成本"
第二阶段（100万-1000万美元）：精益团队运营
- 保持6人小团队
- 菲律宾外包冷邮件营销
- 一个销售人员进行15分钟演示，完成了2000次演示
第三阶段（1000万-2170万美元）：大客户策略
- 专注服务大型Shopify商店
- 发现并解决高流失率问题
- 同时开发新产品线
LinkedIn营销的12个月修炼之路
2023年，Adam做了一个大胆的决定：把LinkedIn当作主要的营销渠道。
"内容市场匹配确实存在，但找到它需要大量的时间和精力，没有捷径。我花了12个月才找到。"
早期的痛苦摸索
Adam最初的策略是制作日常视频内容：
- 使用数码相机配合提词器设备
- 采用"钩子-故事-三个教训-软性CTA"的模板
- 每周五下午批量制作内容
"我搭建这套设备最初是为了在Zoom通话中能够直视对方眼睛，这在疫情期间是一个超能力，因为没人会这样做。"
突破点：找到内容市场匹配
12个月后，Adam终于找到了自己的内容定位：
1.我就是我的理想客户：作为SaaS创业者，他的痛点就是目标客户的痛点
2.目标客户活跃在LinkedIn上：销售和收入负责人都在这个平台上
3.真实故事引起共鸣：分享真实的创业挫折和成功经验
"当你谈论自己的痛苦时，如果你就是你的目标客户，这种共鸣是无可替代的。"
现在的内容策略
- 周二是内容日：批量创作3-4篇LinkedIn文章
- 每周一小时的创意会议：与内容顾问讨论热点话题
- 建立"最佳内容库"：不是为了建立受众，而是为了建立最佳内容的资料库
争议营销：与行业巨头的正面交锋
2024年，Adam做了一件让整个B2B圈子震惊的事情：公开挑战行业巨头Six Sense。
事情的起因是Six Sense要求他们提前6个月续约，并且价格上涨3倍。Adam在LinkedIn上发文批评这种做法，没想到收到了对方的律师函。
"他们要求我删除帖子，道歉，并在8小时内标记所有463个负面评论者，让我告诉他们我会照做。"
Adam的回应是：直接在LinkedIn上发布了这份律师函。
结果：
- 这成为了B2B领域最大的病毒式传播事件
- Six Sense的所有客户都是Adam的潜在客户
- 为Adam的产品带来了巨大的品牌知名度
新产品：8周内5000家公司注册
基于在LinkedIn上建立的影响力，Adam推出了新产品，专门服务B2B公司。
产品功能：当有人访问你的网站时，自动在Slack中发送消息，包含访客的LinkedIn信息和邮箱地址。
增长数据：
- 8周内5000家公司注册
- 80%的用户每月获得少于200个潜在客户
- 采用"前200个免费"的MailChimp策略
"这比我之前做过的任何产品都有更大的势头，因为用户可以自己动手安装，不需要依赖他人。"
对出海创业者的启示
1. 产品市场匹配是一切的基础
"如果你的产品没有通过口碑自然增长，那么所有其他的增长策略都不会奏效。"
2. 找到属于你的渠道
Adam选择LinkedIn是因为他的目标客户活跃在那里，而且他本身就是目标客户。对于出海创业者，关键是找到目标客户聚集的平台。
3. 内容营销需要长期投入
12个月的摸索期是必要的，没有捷径。但一旦找到内容市场匹配，效果会非常显著。
4. 争议性可以带来关注
在适当的时候，大胆的营销策略可以带来意想不到的效果。但前提是你要有足够的实力支撑这种策略。
5. 保持精益运营
即使达到2170万美元ARR，Adam仍然保持着精益的团队结构，预计今年能够实现700-800万美元的净利润。
总结：持续进化的创业者
今天的Adam Robinson已经不是那个在300万美元收入上困顿4年的创业者了。他证明了在竞争激烈的SaaS市场中，通过创新的产品、大胆的营销和持续的迭代，完全可以在不融资的情况下建立起一个成功的企业。
对于那些希望在海外市场创业的中国创业者来说，Adam的故事提供了一个重要的启示：成功不是来自于完美的计划，而是来自于对市场的深度理解、对客户痛点的精准把握，以及在困境中持续进化的能力。
正如Adam所说："我现在知道我可以创建一个2000万ARR的公司，但我不知道能否创建一个1亿ARR的公司。我希望我能做到，我会去尝试，但我还没有做到过。"
这种永不满足、持续挑战自我的精神，或许就是所有成功创业者的共同特质。
这家公司如何在传统金融领域"破圈"，实现400万美元ARR增长？
没有评论:
发表评论