Gusto 是一款为中小企业提供薪酬、人力资源和福利管理服务的软件。它被评为2024年最佳整体薪酬软件，拥有高用户满意度和创新性。
Gusto 是一款为中小企业提供薪酬、人力资源和福利管理服务的软件。它被评为2024年最佳整体薪酬软件，拥有高用户满意度和创新性。Gusto 提供多种计划和附加组件，用户可免费注册并添加公司详情后按需选择。其功能包括快速薪酬处理、多州税务注册、时间跟踪、绩效管理和入职管理等，能显著节省时间和提高管理效率。
Gusto是一家市值95亿美元的公司。截至2024 年，该公司的收入超过5 亿美元，拥有超过30万名客户，在12年内达到了这一里程碑。
Gusto - 解决棘手问题的方法
Gusto由Joshua Reeves、Timer London和Edward Kim于2011 年创立，当时名为ZenPayroll。作为早期的创始人，他们亲身体验了管理人力资源相关业务的痛苦。
当时，美国600万家中小企业中有46%使用手动电子表格来处理工资单，每月花费超过3个小时。另外40%的企业甚至每年因错误的工资单申报而支付罚款。
现有的解决方案ADP和Paychex 效率低下。Gusto通过构建一个简单的基于云的工资单软件来自动化所有工资单流程，从而解决了这个问题。（ADP和Paychex是两家提供工资单处理和人力资源管理服务的公司。它们都以云基础服务的形式为各种规模的企业提供服务，包括基本的工资支付、税务申报以及更高级的人力资源管理功能。ADP和Paychex都是各自领域的知名品牌，拥有广泛的客户群体和强大的市场影响力）
早期 MVP 和吸引力
在构建MVP时，创始人意识到构建一些零碎的东西并获得反馈的模式行不通。他们需要提供可靠、及时和准确的税务计算、申报和付款，以赢得客户的信任。因此，他们缩小了范围-Gusto 会是一款基于云的薪资软件，供中小企业自动化所有薪资操作。
他们的目标客户是那些：
(a) 不提供福利或其他扣除项的公司
(b) 员工不介意在公司发放工资后四个工作日内领取工资，以及 (c) 只有领薪员工。
这种有针对性的方法为Gusto奠定了很好的基础。
由于他们是YCombinator的一部分，他们联系了孵化器的社区经理，这些经理将Gusto创始人介绍给他们人脉网络中的相关用户。
与此同时，他们手动招募了加州当地的中小企业。通过非常好的口碑和推荐，他们在一年内吸引了1500名客户。他们的NPS得分为 83/100，87% 的客户向其他企业主推荐了该产品。
Gusto GTM（go-to-market市场进入）策略
为了真正加快获客速度，Gusto与会计师合作。
一旦会计师了解了Gusto并看到了产品的价值，他们就会将产品介绍给他们正在合作的其他客户。Gusto积极培养这些会计师关系，并邀请他们加入合作伙伴计划。
Gusto 的单位经济效益和中小企业的低ACV（年度合同价值）意味着通过销售方式不是可持续的增长杠杆。因此，他们转向基于推荐的营销、内容和 PLS（产品主导销售）作为增长杠杆
在整合薪资产品后，Gusto开始将员工需求纳入产品范围。这是一个战略举措，因为它不仅为员工和雇主增加了价值，还启动了他们的 PLS 和基于推荐的营销活动。
员工会向其他公司的好友推荐Gusto，并在换工作时向新雇主推荐。Gusto 让用户能够跨多个产品接触点引入他们的联系人和嵌入式推荐流程。
员工加入新公司后，入职过程非常顺畅。Gusto 跟踪了录用通知的签署进度，分发了表格和计划，并确保员工能够访问所需的软件。他们还实施了时间跟踪、员工调查和员工文件分发。
对于中小企业来说，这是一个改变游戏规则的举措。对于他们的核心工资单产品，Gusto是免费使用的。他们的优惠是 - 在你运行第一个工资单之前，无需支付任何费用。他们采用了以产品为主导的销售方式（不同于以产品为主导的增长）。
关于产品主导销售的简要说明：这是一种GTM 策略，它为销售团队提供高质量的销售线索，这些线索是通过产品本身生成的，使用产品分析数据作为事实来源。以Gusto为例，50%的免费注册用户在决定升级时希望与销售人员交谈。
增加多种收入来源
2020 年，Gusto 与 NBKC Bank 合作，并在其套件中增加了另一款产品 - Gusto Wallet。这是一款免费的FDIC 保险银行应用程序，可让员工创建具有竞争力的利率的银行账户，将他们的薪水、银行业务、储蓄和应急资金集中在一起。
这为他们的产品增加了金融科技层面，使其对员工（和投资者）更有价值。它还巩固了他们的 PLS 增长循环，员工可以向朋友和同事夸赞他们的 Gusto 钱包，从而推动用户使用。
在雇主方面，他们与Symmetry Software合作计算跨州税收，并于2021 年7月收购了该公司。同年，他们收购了Ardius，该公司通过扫描工资单的研发税收抵免服务帮助Gusto 客户节省税款。
2021年10月，Gusto宣布支持向国际承包商付款和在所有50个州进行商业注册，同时还收购了RemoteTeam，这是一家早期初创公司，通过工资管理、时间跟踪工具和专门针对远程工作者的福利选项帮助公司管理远程全球团队。
Gusto 通过推出 API 即服务（Gusto 嵌入式工资单）为其平台增加了另一个收入来源。这允许开发人员通过他们的 API 将工资管理直接嵌入到他们的应用程序中。这样，公司可以为客户创建自定义前端，而 Gusto 则负责处理后端逻辑。
Gusto 还通过推出Gusto Pro（一种会计仪表板，可帮助会计师更好地服务客户）扩大了其最初利用的会计合作伙伴关系。该公司提供免费营销材料和一个月免费试用，以帮助会计师并提高推荐量和 NPS 分数。
Gusto的用户获取策略
由于Gusto是PLS主导的，因此自然增长至关重要。每年有超过640万人访问Gusto。他们拥有超过 320 万个反向链接，并在180,000个搜索词中排名靠前。Gusto将其博客文章按与其产品直接相关的主题进行分类。
例如，博客的一个版块名为Payroll，它与他们的工资单产品相关。对于这些特定的工资单主题，他们与税务和法律专家合作撰写这些博客文章。这样，Gusto品牌就会增加首次访问者的信任度，使他们有可能注册Gusto 产品。
他们还有一个Ask Gusto部分，回答中小企业与薪资和合规相关的常见问题。他们的YouTube频道主要关注这些常见问题解答视频，这些视频快速且易于掌握，播放列表涵盖HR 101、Payroll 101，还有Youtube 短片。
Gusto还利用工程营销作为增长渠道。Gusto构建了免费工具，用于捕获在 Google上排名靠前的渠道意图。小时工资计算器、薪水工资计算器等工具每年的访问量达到60万次。
他们还在Facebook上投放广告，以吸引员工向经理或高管宣传。这些高管进入Gusto落地页面，从而触发再营销活动，重点是让他们注册。
Gusto也投资了社区教育。2022年，他们推出了Gusto学院，其中包含12 小时的电子学习以及85个视频。这可以教育客户如何使用Gusto，使他们成为 Gusto的专家和品牌拥护者。
Gusto的10个重要经验
定义一个市场上现有企业似乎无法解决的问题。
了解你的用户是谁并构建一个能够赢得他们信任的v1版本。
在获得前100位用户之前，不要扩大规模。
使用单位经济指标来决定投资哪些增长渠道。
投资战略合作伙伴关系。问问自己，谁最容易接触到我的客户群？我该如何与他们合作？
从第一天开始就优化客户满意度和推荐。
分析哪些用户角色可以充当你的产品的分销渠道。
给产品添加多层功能以使其更加丰富和通用。
好好利用工程作为营销手段，比如上文提到的小工具引流。
利用专家撰写高质量的内容，增强产品/品牌的可信度。
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