在网站分析市场已经很成熟的今天，打造差异化的策略还是有用的，Sample Analytics通过洞察到大家对于隐私安全的担忧，打造出了新的网站分析产品，并迅速获得了客户的认可，本文将讲述他们是如何做到的？
Simple Analytics是一款隐私优先的谷歌分析替代品，总部位于欧盟，Simple Analytics 将隐私保护作为其商业模式，遵守 GDPR、PECR、CCPA 等隐私政策。与一些收集用户个人数据以盈利的大公司不同，Simple Analytics 是付费服务，独立且无利益冲突，致力于提供快速、简单、符合伦理的网站性能洞察，同时保持最高隐私标准。
Simple Analytics做的是 Google Analytics 的替代方案。如果你熟悉 Google Analytics，就会知道他们会跟踪 Cookie，会显示烦人的 Cookie 横幅，还会为广告系统收集大量数据。Simple Analytics 不会做这些。他们只是跟踪你的访客，不会使用 Cookie，也不会显示 Cookie 横幅。这就是产品上的差异化。现代、DuckDuckGo、Missive、米其林、英格兰银行等顶级公司都使用 Simple Analytics。2024年Simple Analytics收入为80万美元。通过本文的内容不仅可以看到Simple Analytics是如何增长的？我们还能通过学到的一些实际的策略去实际推动增长，比如文中提到的SEO的策略，是非常有效的可以拿到结果的好策略。Simple Analytics成立于 2018 年 10 月，当时创始人 Adriaan 决定制作一个隐私优先的 Google Analytics 替代品。 Adriaan 的职业是开发人员，但尽管如此，他还是花费了大约 2 年零 9 个月的时间，在 2021 年 7 月之前将 Simple Analytics 的 MRR 提升到了 1 万美元。当 Adriaan 开始创建 Simple Analytics 时，他每周花几天时间做自由职业以赚取收入，其余时间则花在 Simple Analytics 上。他的想法是，一旦 Simple Analytics 取得成功，他就可以不再从事自由职业。 在 2 个月内，Simple Analytics的第一个版本就准备好了。 这需要一点运气和时机。与大多数初创公司创始人一样，Adriaan 开始的时候做的事情没有办法把业务规模化，这包括在 Twitter、Reddit 和 HackerNews 上进行推广。 值得注意的是，他从一开始就向用户收取产品费用（因为他是整个项目的启动者）。在运营的过程中，Adriaan 发现他发布的 Hacker News 帖子走红了 - 仅凭这个事情就为他带来了最初的几千美元收入。虽然这看起来像是运气好，但如果你仔细观察，就会发现一些有趣的模式。首先， Adriaan在Hacker News 页面上发帖 - 发帖的频率越高，意味着你被看到的机会就越多。Adriaan 做的第二件事是，他发表了一条深思熟虑的评论，展示了他在构建这个产品时克服的技术问题，Hacker News的人们发现这非常有吸引力，因为它与他们努力克服某个问题的经历息息相关。虽然这个具体的例子很有效，但意义在于，在你的社区里引发强烈的情感，让你更容易被人接受。 Adriaan 做的第三件事是在帖子下发表评论 - 他找到了与他的域名相关的帖子，提供了不错的建议，然后链接了自己的产品，结果：590 名 Hacker News 用户查看了他的网站。Adriaan 也在 Product Hunt 上发帖，他把基本的事情都做对了 - 他准备了宣传视频、制作了精美的 GIF、撰写了详尽的产品描述，并准备了有趣的第一条评论。发布前一天，他在 Preview Hunt 上准备了他的 Product Hunt 帖子，看看最终帖子会是什么样子，并利用这一点从其他独立黑客创始人那里获得反馈，发布非常成功，获得了 864 个赞，被选为当天排名第三的产品，甚至获得了 2018 年金猫奖提名。PH 和 HN 的发布为他带来了一大批新客户，这两次发布带来了约 80,000 名访客。此后，其他用户开始口口相传，推荐志同道合的客户，这形成了一个良好的推荐增长循环，推动了 Simple Analytics 的增长。在此期间，他与更多开发人员和独立黑客进行了交谈，这些人将成为 Simple Analytics 的未来客户，从他们那里获得了宝贵的反馈。正是在这个阶段，Adriaan 遇到了 Iron Brands，后者后来加入 Simple Analytics 担任营销/销售联合创始人。Iron 拥有营销/销售背景，一直在管理电商业务，但他正计划辞职。 他们俩在阿姆斯特丹的一次酒吧聚会上一拍即合。Iron 立刻就喜欢上了这个想法，并看到了该产品的潜力——他想与 Adriaan 合作开发 Simple Analytics。六个月后，Iron 打电话给 Adriaan，提出了一项合作行动计划。他每周会和 Adriaan 一起工作 1-2 天，并帮助他处理营销/销售相关事务。如果他们相处融洽，喜欢一起工作，他就会以联合创始人的身份加入，Adriaan 同意了，两人开始工作。 Iron 很快意识到 Simple Analytics 网站的绝大部分流量来自 Hacker News。于是 Iron 想："嘿，让我们加倍投入HN，看看会发生什么。"于是他们就这么做了，这个策略产生了奇迹。以下是他们所做的： Adriaan 开发了一个小型机器人，每当有关于 Google Analytics 及其隐私问题的新闻报道时，它都会通知创始人。大型出版公司经常报道这些新闻，而 Iron 观察到这些新闻类型的帖子在 HackerNews 上传播最广。因此，每当有新出版物发布与 Google Analytics 和隐私相关的新闻时，Iron 就会撰写一篇相关文章，将其发布在 SI 网站（指的是 "Silicon Insider"，这个网站专注于科技行业的新闻和分析，如果文章涉及 Google Analytics 和隐私问题，Silicon Insider 可能会对此做出评论和分析，从而引起大量关注。）上，并将其与博客 URL 一起发布在 HackerNews 上，每次，它都会引起轰动。 Iron 表示，他在 HackerNews 上发布的 60% 的帖子都广为流传，每周都带来了大量收入和用户，这些帖子如此受欢迎，以至于 Hackernews 禁止他们发布帖子。这次实验之所以很棒，有两个原因 - 它带来了新用户，并让 Iron 和 Adriaan 有时间一起工作，三个月过去后，Iron 正式加入并担任营销/销售联合创始人。 下一个目标是提高 MRR（Monthly Recurring Revenue，月度经常性收入） - 创始人决定坚持基本原则并使用 SEO 作为精准定位的分销渠道。 再一次，他们正确地完成了基本工作，他们的 SEO 策略有 3 个主要支柱： - 替代页面，针对不同产品的替代页面，比如GA替代工具
Iron 说，开始考虑 SEO 的最简单方法是回答与你的利基市场和目标受众相关的问题 - 在博客文章中向人们展示如何解决他们的问题。然后，在文章的结尾解释你的企业如何为他们做到这一点。想要找到相关的问题来回答吗？寻找与你的利基市场相关的"如何"问题。"如何"问题是可操作的（人们正在寻找解决方案），并且通常是长尾问题，这意味着竞争并不激烈。（在SEO工具 Semrush 中，导航到"关键字魔术工具"并搜索"如何"，通过使用关键字作为过滤器，就可以获得一份相关的"如何"问题列表。）他们使用的主要技巧之一是回答常见的用户问题，例如"如何在 Google Analytics 中执行 XYZ" - 这表明有客户群认为 Google Analytics 太过复杂，这些博客文章介绍了 Simple Analytics 作为更简单的替代方案。 - 如何在 Google Analytics 中执行 X- 如何将 X 与 Google Analytics 整合Iron 称之为产品主导型 SEO，这些内容支柱中的每一个都有多种变化，并创造了长尾 SEO 价值，带来了大量流量。除了以产品为主导的 SEO 方法外，他们还创建了替代页面。定制页面之所以有效，是因为它们直接展示了你的产品与竞争对手的不同之处，并自然而然地吸引了意向较高的买家。 例如，对于 Simple Analytics，搜索量很大的是"Google Analytics 替代品"，但搜索量较小的替代品（如"Hotjar 替代品"）也不少，他们创建了博客，概述了为什么他们是最好的"Hotjar 替代品"，并很快开始针对此搜索查询进行排名，而积极寻找"Hotjar 替代品"的人很快就发现了 Simple Analytics。程序化 SEO 是强化版 SEO - 只需调整几个变量，就可以立即生成多个页面并对数千个关键字进行排名，这些变量是批量创建这些程序化页面的关键。 对于Simple Analytics，他们根据模板文本创建了 100 页，回答了以下问题："Google Analytics 在{Country X} 是否违法？"国家/地区是这里的变量，你可以回收模板文本并更改国家/地区变量，通过为每个国家/地区创建一个页面，他们很快就开始对有关"Google Analytics + 国家/地区"的搜索查询进行排名。所有这 3 种方法对于Simple Analytics来说都非常有效 - 请看下面的图表。 说到更简单，创始人从一开始就确定了定位——它是 Google Analytics 的简化版本，以隐私为先，这一定位声明引起了客户的共鸣，因此，所有博客和内容都是根据这一定位创建的。 乍一看，这似乎很明显或者更确切地说是"无所谓"，但这种定位在启动和运营Simple Analytics方面发挥了明显的优势。 当有像 Google 这样的大公司时，占领市场的最佳方式是分割臃肿的市场，并将其定位为一款功能单一的简单产品，这正是 Simple Analytics 所做的 - 他们精简了 GA，将其限制为一些简单但必要的功能，并将其定位为更简单的替代方案。 这引起了一部分客户的共鸣，他们愿意为更简洁和隐私优先的替代方案付费，对于 Simple Analytics 来说，他们的客户是独立黑客、开发人员和个体企业家，他们需要一款适合其用例的简单产品。 这也产生了飞轮效应——当这些开发人员或独立黑客与客户合作或内部开发时，他们会推荐 Simple Analytics 而不是 Google Analytics，这为公司带来了更多高价值客户。 这个飞轮意味着 Simple Analytics 的用户本身就成为了一个分销渠道，同时也增加了扩展收入，个体经营者客户可能只会注册个人计划，但当同一位个体经营者将 Simple Analytics 推荐给他的雇主时，他们会注册团队计划（拥有更多用户）并增加收入。 这个飞轮显著降低了客户获取成本 (CAC)，同时直接增加了收入，该公司还降低了用户可能面临的转换成本，只需点击几下鼠标，用户就可以将所有数据导入 Simple Analytics。 隐私至上的定位声明吸引了不同类型的客户——现代这样的客户。对于这些企业来说，隐私和合规性非常重要，因此 Google Analytics 对他们来说是不切实际的，一旦他们意识到 Simple Analytics 的合规性功能，他们就会毫不犹豫地使用它，SEO 和口碑吸引了许多这样的企业客户。 该团队聘请了一名兼职作家来撰写以隐私为中心的法律和合规相关博客，并将Simple Analytics定位为隐私友好的替代方案。 现在，随着规模的扩大，创始人的下一个目标是实现传说中的 8.3 万美元 MRR，即 100 万美元 ARR。为了实现这一目标，他们将加倍投入 SEO，同时激活另一个增长杠杆——产品主导型增长。 PLG 是 Simple Analytics 的完美杠杆，因为它是一款拥有巨大 TAM 的简单产品。Iron 发现，在独立黑客/个人创业者和企业客户这两个极端之间，有一个巨大的中间市场等待被占领，PLG 似乎是瞄准这些客户的不错选择。 他们再次押注飞轮来帮助他们获得这些客户，这里的目标是吸引大量个体企业家/独立黑客，并免费为他们提供价值，作为回报，他们会将 Simple Analytics 推荐给他们的客户/雇主，这反过来会带来更多的扩张收入。 由于中端市场规模巨大，Simple Analytics 希望尽快占领尽可能多的市场，免费增值 PLG 模式非常适合实现这一目标。占领该市场后，他们可以通过追加销售、交叉销售和推荐来向上发展并从该细分市场中获利。 当 TAM 很大时，PLG 的效果最好，最成功的 PLG 公司（例如 Loom、Zoom、Airtable、Notion、Trello）都拥有巨大的 TAM，因此一开始免费占领大部分市场，然后通过一小部分获利是合理的，Trello出色地做到了这一点，Simple Analytics也渴望做类似的事情。 Simple Analytics推出了免费计划，以便能够吸引更多漏斗顶端用户，他们优化了入门流程，以便能够在合适的时间触发关键购买事件并向用户追加销售。 他们正在加倍投入 SEO 和内容，进行播客并尝试不同的策略来吸引用户，如果一切顺利，那么他们很快就会达到 100 万美元的 ARR 目标。 - 如果你没有某项特定技能，请寻找一位能够与你互补的联合创始人作为合作伙伴。
- PLG 非常适合具有较大 TAM 的SaaS产品。
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