网赚：日进千刀: 先解决客户问题，再编写代码：从0到1找到PMF，Vanta的破局之路

如何才能找到产品市场契合点？今天这个合规自动化平台的例子为你揭晓，希望能够对你的海外创业之路有所帮助。

最近跟朋友聊天，他最大的困惑就是产品上线了，但是没有人购买，具体原因是多方面的，但是归结成一个问题，就是他还没有找到产品的产品市场契合点。

在创业领域，找到产品与市场的契合点（PMF）是众多企业成功的关键。Vanta作为一家估值16亿美元的安全和合规自动化平台公司，它的PMF探寻之旅充满了值得借鉴的经验。今天，就带大家深入了解Vanta是如何做到的。

Vanta迈向产品 - 市场契合之路

时间	事件
2010年6月	Christina Cacioppo在纽约一家早期风投公司任职，在那里她从结识的创始人身上获得诸多灵感
2012年11月	离开风投公司，自学如何销售软件产品
2014年12月	Cacioppo在 Dropbox 担任产品经理一职
2016年10月	Cacioppo离开 Dropbox，开始探索创业点子
2017年6月	经过多次客户访谈，Cacioppo发现了初创公司对通过 SOC 2 实现合规自动化的安全需求
2017年夏	产品-市场契合里程碑 1：关于Vanta的口碑开始传播，Cacioppo收到一位前同事寻求SOC 2合规帮助的电子邮件，咨询费用为110美元
2017年9月	团队开始编写后来成为Vanta的代码
2018年1月	Vanta被Y Combinator录取
2018年4月	从Y Combinator毕业后，Vanta筹集了300万美元种子轮融资
2018年春夏	产品-市场契合里程碑 2：从Y Combinator毕业后，Vanta在6个月内稳步获得新客户
2020年末	Vanta招聘首位市场营销人员
2021年5月	完成5000万美元A轮融资，年收入达1000万美元
2021年6月	产品-市场契合里程碑 3：经过多年寻找，Vanta 终于建立起合适的网站
2022年6月	Vanta在B轮融资中获得1.1亿美元后成为独角兽企业
2023年1月	收购安全评估公司Trusttropy

本文的内容来自2023年Vanta的创始人兼CEO Christina Cacioppo与First Round合伙人Todd Jackson进行了一次深入访谈，她回顾了该公司在最初几年所采取的一系列非传统举措，从创建一个全新品类，到在没有一个像样的网站的情况下签下了前600名客户。

她放弃在一家声誉卓著的风险投资公司的职位，去自学编程并"做出一些无人知晓的东西"，大部分人不会这么干。

如今，她已成为Vanta的联合创始人兼首席执行官，Vanta的估值达16亿美元，2023年还入选了Cloud 100榜单。

探索创业方向：在试错中寻找灵感

Vanta的创始人克里斯蒂娜·卡乔波（Christina Cacioppo）的创业想法，萌生于在纽约早期风投公司Union Square Ventures的工作经历。在那里，她接触到众多创新的创始人，心中创业的种子开始发芽。

离职后，她自学编程，尝试了多个软件项目，像图书追踪网站、视频消息应用、初创公司求职板等，但都没有成功。这让她学会了如何自己动手做东西，但她觉得她从未在一家真正的公司里构建和发布过产品，她需要去学习和积累经验。之后，她加入Dropbox担任产品经理，参与Dropbox Paper的市场推广，这段经历为她积累了宝贵的经验。

在Dropbox工作了两年之后，Cacioppo渴望再次创业。她学到了很多，但想看看自己是否具备成为一名创始人所需的素质了。现在她所需要的只是一个关于构建什么的想法。为了开始她的探索，她问了自己两个问题：

现在有哪些新技术正在开辟新机会？
我在哪些方面比其他人更了解？

受当时热门的亚马逊语音助手Alexa启发，认为这是一个新的趋势，加上之前工作中对团队协作有了一定的了解，她想把这两者结合起来，然后尝试开发了一系列相关产品，比如会议记录自动转录工具、麦克风转Slack笔记工具，还有为生物学家设计的语音助手，但都因各种问题失败了。这些失败让她意识到，不能盲目开发产品，要先深入了解客户需求。

不要拿着锤子到处找钉子。要先找需求再构建产品，而不是先开发产品再去找需求。

锁定要解决的正确问题：深度挖掘客户需求

经历失败后，卡乔波转变策略。她不再急于开发产品，而是专注于与客户交流。她提出了几个关键方法：

1. 聚焦客户日常：通过让客户展示日程安排，询问他们一周中最好和最糟糕的部分，以此发现客户在工作中的痛点。例如，与Dropbox的产品安全负责人交流时，了解到他工作中最头疼的是整理安全工作汇报以及向客户解释安全措施。

2. 精准把握需求：设定一个标准，当能预测客户75%的反馈内容时，就说明对客户问题有了足够的理解。不断对话，直到达到这个标准，确保抓住真正的需求。

在与众多初创公司交流安全问题时，她发现初创公司在安全投入上存在两难选择：

这是一个优先级问题。

初创公司陷入了两难选择：选项A是他们可以花时间和精力来确保安全性（他们认识到这是一件好事），但他们唯一能衡量这种追求价值的方式就是没有发生安全漏洞，而这并不是一个足够有说服力的指标。除此之外，对于小型初创公司来说，他们最大的问题是没人知道他们，这意味着基本上没有人会试图黑他们。

选项B是这些初创公司可以将他们宝贵的时间和精力花在构建客户想要的产品功能上，这将使他们的业务获得第一笔收入，然后在以后有更多时间和资源的时候优先考虑安全性。

你觉得这些初创公司会选择哪一个？基本都是选B。。

直到她遇到Figma公司，这家小公司为了拿下大订单，将安全作为首要任务，按照大客户的安全问卷要求完善自身。这让卡乔波意识到，帮助初创公司证明安全措施，进而助力它们向大公司销售产品，是一个极具价值的方向。而获得像SOC 2这样的合规认证，就是解决问题的关键。

打造最小可行产品（MVP）：从服务验证到软件迭代

确定方向后，Vanta在编写代码前，先以SOC 2咨询服务的形式打造MVP。他们为Segment公司做了SOC 2差距评估，制作了定制化的电子表格，得到了Segment的认可。之后，他们又用同样的方法为Front公司服务，并验证了这种评估模式可以标准化、产品化。当收到前同事寻求SOC 2服务的邮件时，卡乔波知道这个想法可行，于是开始编写软件产品。

最初的软件版本很简陋，客户输入AWS凭证后，团队手动提取信息，卡乔波亲自撰写报告。虽然功能简单，但这是迈向成功的重要一步。

借助外力发展：Y Combinator与早期销售

2018年1月，Vanta被Y Combinator录取。这不仅为Vanta带来了早期客户，还帮助他们建立了人脉。通过Y Combinator的内部平台，Vanta找到了第一个客户——人员管理平台Lattice。

在早期销售过程中，卡乔波总结了宝贵经验：

1. 从其他创始人入手：在不同销售方式的情况下向其他创始人销售产品更容易成功，因为他们更能理解产品开发过程，对销售方式也更包容。

2. 精简销售流程：避免繁琐的销售步骤，直接展示产品，提高销售效率。比如Vanta最初的销售流程是先进行一次探索性的电话，在电话中会问潜在客户问题，然后在最后，解释Vanta是做什么的。然后再约另一次电话进行产品演示。Cacioppo以为这个聪明的两次电话流程已经搞定了一切。但与一位创始人进行了第二次电话后，对方说，'这本该是一次电话会议，你一开始就给我展示产品，然后交易会在30分钟内完成。'这完全正确。所以之后就照这样做了。

3. 寻求外部反馈：向公司外的销售人员请教，优化销售流程、话术和转化率。

持续发展与成长：融资、获客与扩张

2018年春天，Vanta从Y Combinator毕业并进行种子轮融资。尽管有Y Combinator的光环和团队背景优势，但由于Vanta开创的是新领域，很多投资者不看好帮助初创公司获取SOC 2认证的前景，不过卡乔波坚信自己的理念，最终完成了融资。

为什么卡乔波很坚定呢？这基于她长时间的验证和两点洞察：

第一，对软件公司来说，证明其安全性所面临的压力会越来越大。第二，如果获得SOC 2更容易且耗时更少，初创公司就会这样做。因此，客户施加的更多压力与减少获得它所需的时间的结合——这将促使更多的初创公司希望获得SOC 2认证。

之后，Vanta逐渐获得市场认可，客户数量稳步增长。当他们成功帮助第一个客户完成SOC 2审计时，标志着业务的重大突破。尽管当时Vanta没有正式网站和营销团队，但凭借口碑传播，客户主动找上门，这让他们确信找到了PMF。

在达到1000万美元ARR（年度经常性收入）后，Vanta才进行A轮融资。卡乔波认为当时公司的发展瓶颈不是资金，而是招聘和人员管理等问题。而且，更多的ARR能在融资时更有优势。随着市场竞争加剧，为了保持领先，2021年5月，Vanta在Sequoia Capital的领投下完成了5000万美元的A轮融资。有了资金支持，Vanta加速招聘、投入营销、建立官网，并新增了对ISO 27001和HIPAA等认证的支持，拓展了客户群体。