围绕大平台去找到细分市场是个发现需求开始创业的好方式,今天要讲的这个案例就是围绕airbnb发现了细分领域的机
围绕大平台去找到细分市场是个发现需求开始创业的好方式,今天要讲的这个案例就是围绕airbnb发现了细分领域的机会,并且快速发展到年收入600万美元。
在数字游民和远程办公成为新常态的今天,一位来自日本的创业者Steve Satoru Naito发现了一个被Airbnb忽视的细分市场,并将其打造成年收入600万美元的生意。他的公司Anyplace专门为远程工作者提供配备大显示器、高速网络、办公桌椅、网络摄像头和补光灯的住宿服务。
从零开始的硅谷创业路
Steve的创业故事颇具传奇色彩。作为TechCrunch日本版的科技记者,他怀着"打造下一个Airbnb或Uber"的梦想来到旧金山。初来乍到时,他没有朋友、没有钱、英语也不流利,但他用了一个巧妙的方法快速建立人脉网络。
"我进行了100多场采访来交朋友,然后才开始创业,"Steve回忆道。他利用记者的采访技能,通过个人博客采访了包括Dave Morin在内的众多硅谷大咖。更聪明的是,采访结束后,他会邀请这些被访者去吃寿司:"我会告诉他们,让我带你去真正的寿司店。"这个策略帮他快速建立了有价值的人脉关系。
商业模式:转租模式的智慧
Anyplace的商业模式本质上是一个转租模式。他们与大型房产管理公司如Graystar、UDR、Avalon Bay合作,批量租赁未装修的公寓,然后进行装修并安装高速网络和办公设备,再转租给客户。
这种模式的核心优势在于:
- 控制客户体验质量
- 快速扩展房源数量
- 未来可以转向轻资产的管理合约模式
与WeWork不同的是,Anyplace的租约期限通常只有1-2年,远比WeWork动辄10-20年的长期租约灵活得多。
获客策略:从Airbnb引流到直销
在竞争激烈的住宿行业,Anyplace采用了颇具创意的获客策略。他们最大的获客渠道是Airbnb,但15%的佣金让成本居高不下。因此,他们的重点是将首次在Airbnb预订的客户转化为直接客户。
具体做法是:当客户通过Airbnb预订后,工作人员会在房间桌上放置一张明信片,提供下次直接预订200美元的折扣。这个简单而有效的策略帮助他们在2024年第三季度实现了20%的回头客预订率。
另外50%的客户来自SEO和内容营销的直接流量,这证明了他们在数字营销方面的投入正在产生回报。
疫情中的关键转型
2021年疫情爆发时,Anyplace遭受重创,收入骤降一半以上。但危机也带来了机遇。Steve敏锐地观察到,疫情改变了人们的生活和工作方式,远程办公成为常态,但传统的酒店和Airbnb并不适合工作需求。
"普通酒店和Airbnb的网络很慢,桌子很小,这些都不适合工作,"Steve解释了转型的原因。疫情让他们意识到需要从平台模式转向服务模式,专注于为远程工作者创造理想的工作环境。
客户洞察:始终如一的产品质量和服务是关键
通过与客户的深度交流,Steve发现了一个重要洞察:始终如一的体验是客户最看重的价值。许多回头客之所以反复选择Anyplace,正是因为他们能够提供一致的高质量体验。
"通过Anyplace,客户可以获得一定水准的设施、房产和体验,这种质量的一致性对他们来说非常重要,"Steve说道。这正是Airbnb的痛点——你永远不知道会遇到什么样的体验。
财务表现与未来展望
目前Anyplace的年收入约为600万美元,预计明年初将达到1000万美元。虽然公司层面尚未盈利,但在单个房源层面已经实现盈利,平均加价50%,平均入住率达到80%。
公司目前在美国四个城市拥有超过100套房源:旧金山、纽约、洛杉矶和圣地亚哥。他们服务两类客户:商务差旅人员(B2B)和数字游民(B2C)。
对出海创业者的启示
Steve的创业故事为中国出海创业者提供了几个重要启示:
1. 在巨头阴影下寻找机会:即使在Airbnb这样的巨头存在的情况下,依然可以通过专注细分市场找到机会。关键是要发现巨头服务不到位的地方。
2. 建立人脉网络的重要性:在异国他乡创业,建立本地人脉网络至关重要。Steve通过采访建立关系的方法值得借鉴。
3. 从失败中学习:在找到Anyplace之前,Steve的InstaBed项目失败了两年,但他没有放弃,最终找到了正确的方向。
4. 灵活应对市场变化:疫情虽然带来冲击,但Steve能够快速调整商业模式,将危机转化为机遇。
5. 重视客户反馈:通过深入了解客户需求,发现一致性的重要价值,这成为了他们的核心竞争优势。
Steve的故事证明,即使在看似饱和的市场中,通过深入洞察客户需求、专注细分市场,依然可以创造出成功的商业模式。
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