围绕大平台去找到细分市场是个发现需求开始创业的好方式，今天要讲的这个案例就是围绕airbnb发现了细分领域的机
围绕大平台去找到细分市场是个发现需求开始创业的好方式，今天要讲的这个案例就是围绕airbnb发现了细分领域的机会，并且快速发展到年收入600万美元。
在数字游民和远程办公成为新常态的今天，一位来自日本的创业者Steve Satoru Naito发现了一个被Airbnb忽视的细分市场，并将其打造成年收入600万美元的生意。他的公司Anyplace专门为远程工作者提供配备大显示器、高速网络、办公桌椅、网络摄像头和补光灯的住宿服务。
从零开始的硅谷创业路
Steve的创业故事颇具传奇色彩。作为TechCrunch日本版的科技记者，他怀着"打造下一个Airbnb或Uber"的梦想来到旧金山。初来乍到时，他没有朋友、没有钱、英语也不流利，但他用了一个巧妙的方法快速建立人脉网络。
"我进行了100多场采访来交朋友，然后才开始创业，"Steve回忆道。他利用记者的采访技能，通过个人博客采访了包括Dave Morin在内的众多硅谷大咖。更聪明的是，采访结束后，他会邀请这些被访者去吃寿司："我会告诉他们，让我带你去真正的寿司店。"这个策略帮他快速建立了有价值的人脉关系。
商业模式：转租模式的智慧
Anyplace的商业模式本质上是一个转租模式。他们与大型房产管理公司如Graystar、UDR、Avalon Bay合作，批量租赁未装修的公寓，然后进行装修并安装高速网络和办公设备，再转租给客户。
这种模式的核心优势在于：
- 控制客户体验质量
- 快速扩展房源数量
- 未来可以转向轻资产的管理合约模式
与WeWork不同的是，Anyplace的租约期限通常只有1-2年，远比WeWork动辄10-20年的长期租约灵活得多。
获客策略：从Airbnb引流到直销
在竞争激烈的住宿行业，Anyplace采用了颇具创意的获客策略。他们最大的获客渠道是Airbnb，但15%的佣金让成本居高不下。因此，他们的重点是将首次在Airbnb预订的客户转化为直接客户。
具体做法是：当客户通过Airbnb预订后，工作人员会在房间桌上放置一张明信片，提供下次直接预订200美元的折扣。这个简单而有效的策略帮助他们在2024年第三季度实现了20%的回头客预订率。
另外50%的客户来自SEO和内容营销的直接流量，这证明了他们在数字营销方面的投入正在产生回报。
疫情中的关键转型
2021年疫情爆发时，Anyplace遭受重创，收入骤降一半以上。但危机也带来了机遇。Steve敏锐地观察到，疫情改变了人们的生活和工作方式，远程办公成为常态，但传统的酒店和Airbnb并不适合工作需求。
"普通酒店和Airbnb的网络很慢，桌子很小，这些都不适合工作，"Steve解释了转型的原因。疫情让他们意识到需要从平台模式转向服务模式，专注于为远程工作者创造理想的工作环境。
客户洞察：始终如一的产品质量和服务是关键
通过与客户的深度交流，Steve发现了一个重要洞察：始终如一的体验是客户最看重的价值。许多回头客之所以反复选择Anyplace，正是因为他们能够提供一致的高质量体验。
"通过Anyplace，客户可以获得一定水准的设施、房产和体验，这种质量的一致性对他们来说非常重要，"Steve说道。这正是Airbnb的痛点——你永远不知道会遇到什么样的体验。
财务表现与未来展望
目前Anyplace的年收入约为600万美元，预计明年初将达到1000万美元。虽然公司层面尚未盈利，但在单个房源层面已经实现盈利，平均加价50%，平均入住率达到80%。
公司目前在美国四个城市拥有超过100套房源：旧金山、纽约、洛杉矶和圣地亚哥。他们服务两类客户：商务差旅人员（B2B）和数字游民（B2C）。
对出海创业者的启示
Steve的创业故事为中国出海创业者提供了几个重要启示：
1. 在巨头阴影下寻找机会：即使在Airbnb这样的巨头存在的情况下，依然可以通过专注细分市场找到机会。关键是要发现巨头服务不到位的地方。
2. 建立人脉网络的重要性：在异国他乡创业，建立本地人脉网络至关重要。Steve通过采访建立关系的方法值得借鉴。
3. 从失败中学习：在找到Anyplace之前，Steve的InstaBed项目失败了两年，但他没有放弃，最终找到了正确的方向。
4. 灵活应对市场变化：疫情虽然带来冲击，但Steve能够快速调整商业模式，将危机转化为机遇。
5. 重视客户反馈：通过深入了解客户需求，发现一致性的重要价值，这成为了他们的核心竞争优势。
Steve的故事证明，即使在看似饱和的市场中，通过深入洞察客户需求、专注细分市场，依然可以创造出成功的商业模式。
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