今天咱们来看一下HubSpot这个营销界的"大神"是怎么从零开始，一路逆袭，最后市值飙升到320亿美元，Google想收购都没有成功，这背后到底藏着啥秘密？不管你是做营销的，还是想创业的，甚至只是想看看别人是怎么成功的，这篇文章绝对值得你读一下！
HubSpot是干什么的？
HubSpot是一个AI驱动的客户关系管理（CRM）平台，提供集成的营销、销售和服务软件解决方案，帮助企业在一个统一的平台上实现业务增长和客户关系管理。它的核心功能有：
1.营销自动化：通过Marketing Hub，帮助企业生成高质量的潜在客户线索，实现内容创作、社交媒体管理、电子邮件营销等自动化流程。
2.销售管理：Sales Hub利用AI技术帮助销售团队构建销售管道，优化销售流程，提高成交率。
3.客户服务：Service Hub通过AI驱动的客户服务工具，帮助企业扩展客户支持，提升客户满意度和留存率。
以下是HubSpot用来增长至330亿美元的策略。
大多数想创业的人得到的一个常见的建议是专注于一件事并做好它。HubSpot恰恰相反，结果建立了一家价值320亿美元的公司。
值得注意的是，谷歌的母公司Alphabet一直想要收购HubSpot。
HubSpot的背景
让我们先了解一下公司背景：
HubSpot由Brian Halligan和Dharmesh Shah于2006年创立，他们在麻省理工学院（MIT）相识。
在8年内，他们从零增长到超过1亿美元的收入，并于2014年上市。截至2024年，HubSpot的年收入达到26.3亿美元，相比2023年增长了21%。
Brian和Dharmesh在创办HubSpot之前在科技界都有成功的背景。
Brian曾是Groove Networks的销售副总裁，该公司被微软收购，而Dharmesh是Pyramid Digital Solutions的创始人兼首席执行官，该公司被SunGuard Data Systems收购。
HubSpot解决的问题是什么？
在HubSpot出现之前，传统营销已经失灵。
Dharmesh和Brian认为，与其将资金浪费在广告、电话推销、贸易展览等外向型努力上，公司应该专注于开发内容，如博客、电子书等——我们现在知道这叫做入站营销inbound marketing。
这与Dharmesh的叙述非常契合，因为他自己成功运营了一个面向初创公司创始人的博客"On Startups"。
他们创办HubSpot的目标是打造一款入站营销软件，帮助企业"面向人类进行营销"。
早期阶段与最小可行产品（MVP）
HubSpot最初是一个简单的工具——它具有博客、社交媒体管理、电子邮件营销和潜在客户培育等功能，所有这些功能都旨在创造入站需求并建立持久的关系。
HubSpot的第一个版本使人们能够构建强大的定制化信息门户，通过企业内网和外网进行协作，管理网站并与客户沟通。
HubSpot于2006年开始，仅有3个客户。他们通过自己的人脉获得了这些早期客户。
在麻省理工学院，Brian和Dharmesh作为网络营销和网站开发的专家建立了声誉。他们围绕入站营销的主题创建内容，并仅通过这种方式获得了前100个客户。
在构建产品的整整9个月直到发布之前，Brian和Dharmesh每周开始写两次博客。
通过博客引导增长
这种博客方法为HubSpot做了两件事。第一，它帮助他们了解客户的问题，并了解围绕沟通和信息传递的细微差别，这些都会引起客户的共鸣。
第二，这帮助他们在发布时在谷歌上建立了信誉。当他们发布产品时，他们在许多与客户痛点相关的关键词上在谷歌上排名第一。
他们的博客有大量的关注者。通过这种以博客引领的增长方法，他们获得了大量的免费试用用户。
除了招聘工程师外，他们早期的一次招聘是在2008年从《纽约时报》招聘了一名记者。增加了一位具有新闻经验的成熟作家，为他们的入站营销工作奠定了坚实的基础。
他们还在2007年招聘了一个人来构建合作伙伴渠道计划。他们与中小企业的营销部门、小型营销公司、网页设计师和SEO专家合作，通过这些渠道将业务引导至HubSpot。
2009年，Halligan和Shah撰写了关于入站营销的书籍——《入站营销：使用谷歌、社交媒体和博客被用户发现》。这些内容写作的努力随着时间的推移产生了复合效应，为后来的发展创造了飞轮效应。
构建媒体公司
HubSpot是一家像媒体公司一样运营的科技公司。
它有新闻通讯、出版物、博客、视频、直播等你能想象到的一切。
HubSpot甚至在有产品销售之前就开始发布内容。
内容与博客
他们于2005年开始博客。在高峰期的2024年2月，他们每月有1040万人访问博客——其中80%是通过自然流量。他们在18.8万个关键词上排名。但截止到2025年，他们的自然流量因为AIGC的原因，下降非常严重，我会在下一篇内容里面分享。
博客一直是HubSpot内容营销计划的核心，但随着时间的推移，他们也像媒体公司一样多样化，将多种形式的内容纳入其策略。
HubSpot的内容分为——博客、新闻通讯、视频、播客、资源、社交媒体。
HubSpot的博客有不同的主题——营销、销售、服务、网站、行业新闻。每篇博客文章底部都有个性化和相关的行动号召——这使他们从博客获得的潜在客户数量翻了三倍。
这种分类也与他们的营销KPI相关——即市场合格线索（MQL）。
通过将销售和营销内容分开，HubSpot能够从不同受众群体中获取潜在客户，触发相关的电子邮件流程，并为他们展示个性化的引导流程。
他们在这些不同博客主题上有大约14名作家。他们有一个编辑负责监督每个博客主题，并有一个经理负责监督这些编辑。
他们有分析师构建所有博客的季度编辑日历。他们包括两种内容的混合（a）针对搜索意图优化的博客和（b）专注于扩大影响力的博客。
他们有一个团队专注于将博客流量转化为HubSpot的MQL。他们会查看哪些博客文章产生最多的流量和潜在客户，解码应该创建什么内容以获得更多MQL，记录影响，并为未来的博客文章制定策略。
视频与播客
HubSpot在Youtube上有14.8万的粉丝，YouTube是他们表现最好的分销渠道，有28.81%的人通过YouTube来到HubSpot博客。
HubSpot早在2007年就推出了他们的营销YouTube频道。他们为品牌增加了更多频道——HubSpot学院和HubSpot的软件产品。
HubSpot学院是公司关于入站营销、销售和服务的教育中心，提供免费课程和认证。
他们有一位YouTube策略师，负责全面审视频道并思考如何优化频道、创建何种内容等。他们还有一位编剧撰写脚本，并且有一个完整的制作团队来提升他们的YouTube表现。
这正在奏效。在他们所有的多个频道账户上，整体HubSpot拥有超过60万粉丝。
他们将大量内容再利用——从博客文章到YouTube。他们在原始博客文章中嵌入YouTube视频。这为YouTube视频带来更多观看量。
通过在博客文章中嵌入视频，HubSpot提高了其在谷歌的搜索引擎结果页面（SERP）排名。（视频更有可能在谷歌搜索结果页面的视频轮播中排名）
他们做的另一件事是，在大多数视频中，他们分享一个通常需要输入电子邮件才能访问的引导钩子，通常是免费指南或PDF。通过这种方式，他们的电子邮件列表增长到超过250万封电子邮件。
他们还有一个名为《Marketing Against the Grain》的播客，专注于创造品牌知名度，并将HubSpot定位为该领域的思想领袖。
他们的目标是利用播客增加博客流量，将播客中的潜在客户转化为实际客户，增加下载量，提升YouTube观看量等。
社交媒体
HubSpot的社交媒体运营也非常到位。它在几乎所有流行的社交媒体渠道上都有广泛的影响力，从X到LinkedIn。
社交媒体账户非常活跃，确保他们不仅有存在感，而且经常被关注者看到。
他们的社交媒体内容提供了大量价值，为营销人员、企业领导者和其他潜在客户提供许多快速提示和有价值的信息。
除了偶尔的活动推广和公司新闻外，他们主要分享因其相关性和价值而吸引受众的内容。
例如，一个常见的主题是分享来自HubSpot领导层的点滴和引语。Dharmesh在X（前身为Twitter）和LinkedIn上非常活跃，他自己的思想领导力内容为HubSpot公司带来了知名度。
HubSpot的Facebook策略非常出色。他们接近有210万Facebook粉丝。他们的原生视频有惊人的观看量、点赞数、评论数，并通过在视频评论中提供与视频相关的免费工具，为HubSpot提供了有价值的潜在客户。
他们有数千个视频观看量超过10万次。
HubSpot还使用Facebook广告推广他们的电子书作为引导钩子。用户注册后，被引导到一个小组，在那里他们回答几个问题，然后被重定向到下载页面。在页面底部，他们有一个行动号召，邀请用户尝试HubSpot。
HubSpot的第二大社交网络是LinkedIn，在那里他们拥有超过100万粉丝。
为了从LinkedIn生成潜在客户，HubSpot使用LinkedIn赞助内容，推广模板、电子书来获取电子邮件。
新闻通讯
2021年，HubSpot以2500万至3000万美元收购了The Hustle——由Sam Parr创办的新闻通讯，分享商业和技术新闻，可以让你在5分钟内了解最新动态。
他们甚至在The Hustle中有一个名为"Trends"的付费收入项——它为读者提供订阅形式的优质内容。
目前，HubSpot拥有一个庞大的250万封电子邮件列表。
教育引领增长
HubSpot将其在入站营销方面的经验进行总结，并开始通过HubSpot学院与客户分享，这早在2012年就开始了。他们举办网络研讨会，教客户如何使用HubSpot以及如何成为营销专家。
2013年，他们推出了第一个入站认证课程。这门课程教会他们如何在数字世界中利用入站营销。
人们会参加4小时的课程，并希望与销售人员交谈，询问如何使用HubSpot应用他们刚刚学到的知识。然后他们将HubSpot学院构建为HubSpot产品中的学习管理系统。
如今，HubSpot学院拥有16.5万名成员。
最后
HubSpot的成功不仅仅是关于创新；它还关乎执行力。
从早期的类别创建到对客户需求的不懈关注，HubSpot始终领先一步。他们不仅吸引了客户，而且多年来创造了忠实的拥护者。
HubSpot通过真正了解客户群并不断推出能够简化客户生活的解决方案，利用了其人性化的一面。而其构建媒体公司的使命同样值得钦佩。
但AI时代来临后，HubSpot面临了巨大的挑战，短短时间内，他们的自然流量下降了80%，下一篇文章我将介绍一下这背后的原因是什么？
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