今天介绍一个初创公司，这个公司通过非常有效的市场进入策略（GTM）转型，把公司从濒临倒闭的状态演变成一家年度经常性收入为1亿美元的公司。下面来一起看一下是如何做到的？
Apollo AI 销售平台是一个全面的工具，帮助企业自动化销售流程。它提供数据丰富、渠道构建、呼叫助手和GTM平台等功能，集成了2.1亿多个联系人和3500万多家公司的B2B数据库。通过AI技术，该平台能够优化和个性化销售流程，提高销售效率。Apollo还提供免费试用和演示，旨在帮助超过50万家企业实现业务增长。
Tim Zheng 是 Apollo 的联合创始人兼首席执行官。他原本是一名工程师，于 2015 年创立了这家公司，如今正引领着这款产品向端到端人工智能驱动的销售平台演变。
Apollo差点倒闭，坚决转型
Apollo从0增长到500万美元的过程相对顺利，但随后增长遇到了瓶颈，到 2020 年，公司资金几乎耗尽。以销售为主导的模式不仅缓慢，而且正在拖垮公司。单位经济状况不佳，花费 1 美元只能获得 0.80 美元的收入。公司只剩下六个月的资金。士气低落，最优秀的人才正在流失。团队面临两个选择：转型或倒闭。
于是，团队坚决地进行了转型。
公司从以高接触、销售为主导的模式转型为以免费增值、产品为主导的增长（PLG）模式，提供面向中小企业的自助产品。这一策略奏效了。在 24 个月内，公司规模扩大了三倍，超越了 1 亿美元的 ARR，又筹集了三轮融资，如今，Apollo 的估值达到 16 亿美元。
他们是如何做到的：Apollo PLG 策略的四大支柱
竞争策略：竞对向左，他们向右
方面 | 其他公司 | Apollo.io |
市场 | 专注于中型市场/企业级 | 专注于中小企业/初创公司 |
范围 | 点解决方案 | 端到端 |
专注 | 复杂 | 简单且愉悦 |
定价 | 昂贵的定价（年合同价值3万美元） | 亲民定价（年合同价值1千美元，或免费） |
成本结构 | 大部分资金用于销售和营销 | 大部分资金用于研发 |
GTM策略：获取 | 销售开发代表、市场营销 | 口碑传播、病毒式营销 |
GTM策略：激活 | 客户成功经理 | 主要为自助服务 |
GTM策略：变现 | 账户执行经理 | 主要为自助服务 |
1. 找到你的细分市场
如果竞争对手向左，Apollo 就向右。
在 2020 年之前，Apollo 一直在为中型市场和企业级交易而战，与销售技术巨头竞争。与此同时，团队发现中小企业和初创公司存在巨大且未得到满足的需求——它们需要一个易于使用的全方位GTM平台，但缺乏预算和运营团队来管理复杂的企业级工具。
因此，公司停止追逐中型市场，转而专注于中小企业：
-每月 99 美元的定价（对比那些每年 1 万美元以上的合同）
-免费增值、自助入门（用户无需与销售团队交谈即可激活）
-一个为即时价值而构建的平台（从第一天起即可使用，设置工作量极小）
经验：不要与行业巨头正面竞争。找到一个服务不足的细分市场，并 精准的构建他们真正需要的东西。
2. 增长 = NPS x 病毒性
在 PLG 模式中，产品就是增长引擎。Apollo 的关键见解是：净推荐值（NPS）不仅仅是一个留存指标——它还是一个增长指标。
公司没有通过花招（比如"邀请朋友获取积分"）强迫推荐，而是 100% 专注于提升产品体验。随着 NPS 飙升，口碑也随之爆发。如今：
-超过 90% 的新用户来自自然渠道。
-大部分入站流量来自品牌搜索（需求的证明）。
-病毒式增长因素随着满意的客户推动注册而增强。。
经验：最好的病毒传播策略不是推荐计划，而是一个人们无法停止谈论的产品。
3. 将内部数据转化为 SEO 增长引擎
公司在付费广告或传统内容营销方面没有预算，因此团队要问自己：用户已经在搜索什么内容了？
销售代表和创始人不断寻找联系人和公司信息，而他们已经在使用Apollo平台来获取这些信息了。所以团队通过在谷歌上对数据进行索引，将这种模式反转过来，把原本在Apollo内部搜索数据的方式，转变为通过谷歌搜索引擎来索引和展示Apollo的数据，他们的策略是：
-创建了数百万个包含有用联系人和公司数据的着陆页。
-这些页面在谷歌上针对高度相关的搜索查询进行了排名。
-数十万用户通过自然搜索方式找到了 Apollo——无需广告。
这一增长黑客方式产生的流量比付费广告多出几个数量级，而且成本为零。
经验：产品可能有隐藏的 SEO 潜力。问问自己：产品已经解决了哪些高意图搜索？然后，将其转化为自然流量获取方式。
4. 持续实验推动关键指标
公司并不是凭猜测实现增长，而是应用科学方法，在不增加功能的情况下，将留存率提高了 6 倍。
他们专注于理解用户行为，而不是增加更多功能。通过严格的关联分析，识别出导致长期留存的关键行为。关键在于区分高留存用户与流失用户的行为，并设计产品体验以推动这些行为：
-映射漏斗：确定用户流失的位置。
-将行为与留存相关联：完成 3 个以上关键动作（例如，发送电子邮件）的用户长期留存率更高。
-设计干预措施：通过应用内指导和引导流程调整，引导用户完成这些关键动作。
-每周迭代：不断进行 A/B 测试以完善体验。
经验：PLG 不是关于"大胆下注"，而是关于随时间累积的小的、数据驱动的改进。
最后总结
两年前，Apollo 濒临崩溃。今天，公司现金流为正，增长速度比以往任何时候都快。但转型从未真正停止。市场在演变，竞争在转移，期望在上升。保持领先意味着不断重新评估和调整方向。
Apollo不仅在扩展规模，还在重新定义公司增长的方式。借助人工智能驱动的销售自动化、更深入的数据丰富和不断扩展的集成生态系统，公司持续消除GTM过程中的阻碍点，并塑造 PLG 的下一个阶段。
游戏不仅仅是变得更大；而是变得更好。找到你的市场。快速地优化。构建一个人们无法停止谈论的产品。这就是获胜的方式。
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