Yellow.ai是一家全球领先的人工智能驱动的客户服务自动化平台，专注于通过生成式AI技术帮助企业实现高效、个性化的客户支持体验。当前，Yellow.ai 每年收入已达5000万美元。
创业之始
2015年，作为一名刚从印度班加罗尔大学毕业的毕业生，Rashid注意到了一个有趣的现象：印度和其他新兴市场的消费者不仅在使用WhatsApp——他们通过它来过他们的数字生活。这一观察引发了他深入思考一个问题：如果消费者将大部分数字时间花在消息应用上，那么企业难道不需要最终在那里与他们相遇吗？
为了验证他们关于基于消息的企业沟通的假设，Rashid和团队决定开展一个后来被证明具有变革性的实验。他们推出了一款名为Yellow Messenger的消费者应用，该应用允许人们通过地理位置发现并与当地企业聊天。几个月内，应用的下载量超过50万次，每月活跃用户达到5万，每天产生数千次聊天。在当时，所有这些对话都由团队中的两个人手动处理。
这一早期的市场验证测试让他们学到了一个关键的市场教训：消费者已经准备好通过聊天界面与企业互动，但手动处理这些对话是无法实现规模化的。这一认识促使他们在2016年开发了首批具有自然语言处理能力的可以大规模应用的聊天机器人，这比WhatsApp在2019年正式向企业开放其平台早了三年。
转型为B2B业务
时机和地点对Rashid和他的团队极为有利。班加罗尔，常被称为印度的硅谷，为他们提供了一个理想的起点，这里生活成本低，科技生态系统丰富。刚毕业反而是一个优势——他可以过着节俭的生活，多年来只靠微薄的薪水，这段时期他们构建了 Yellow.ai的基础。
他们从一个简单的消费者应用到一个全面的人工智能平台的转变，反映了一个更广泛的创业真理：有时最好的企业并不是试图创造全新的东西，而是通过仔细观察人们行为的变化，并构建支持这些演变模式的工具。
尽管WhatsApp直到2019年才开放其商业平台，但他们已经建立了一个强大的聊天自动化系统，该系统可以在网站和移动应用上运行，这使他们完美地处于了随后而来的信息革命的有利位置。
从2016年起步的 Yellow Messenger，如今已经发展成为一家年收入4000万至5000万美元的公司，通过人工智能驱动的语音和聊天代理，帮助全球企业转型客户服务。
每天，他们的AI代理都会处理无数种语言和渠道的对话，并在每次互动中学习和改进。他们从一个小型的编程项目逐渐发展成为能够重塑全球客服标准的解决方案。
基于消费的商业模式
在Yellow.ai，他们采用基于消费的商业模式，企业通过他们的平台进行的每次对话（无论是通过聊天还是语音AI代理）都要付费。这种模式已被证明具有高度的可扩展性，并且与客户的成功完美契合——随着他们通过平台推动更多自动化的对话，公司与客户共同成长。客户通常会承诺每年的对话量，这为双方提供了可预测性，同时保持了增长的灵活性。
他们的收入之旅始于2016年，当时他们获得了第一个B2B客户。与许多推迟变现的初创公司不同，他们在验证市场需求后几乎立即开始向客户收费。他们以较低的价格起步以获得市场关注，但策略始终明确——从小处着手，并通过对话量增长和功能采用来扩展。
无股权融资
构建最初产品的时候，他们在财务方面遇到了重大挑战，但他们通过参与无股权要求的加速器项目找到了一种创新的解决方案。他们没有立即寻求风险投资，而是战略性地参加了三个关键项目：
智利创业计划为他们提供了 5 万美元的无股权融资以及宝贵的指导。这种早期支持为他们提供了一条道路，让他们可以在不稀释所有权的情况下试验产品。
微软加速器在他们的B2B转型中发挥了重要作用，不仅在班加罗尔为他们提供了办公空间，还提供了50万美元的Azure积分。这些积分实际上抵消了他们最初三年的云基础设施成本，使他们能够将更多资金投入到产品开发中。
SAP加速器计划通过其市场团队为他们提供了接触企业客户的关键途径，帮助他们理解企业需求并相应地改进产品。
这种对加速器的战略性利用使他们能够在近四年内没有传统办公室开销的情况下运营，因为他们直到2019年底才建立自己的办公室。另一方面，它更为重要地为公司提供了一种强大的进入市场的方式，即通过与这些大型组织的销售系统进行整合来实现。
Yellow的技术栈
在Yellow，他们始终利用最新和最好的技术来构建产品。在前端，他们大量使用React，并且最近开始在内部工具中大量使用NextJS。
Yellow的后端实际上相当多样化，并且由于他们处理的客户数量以及必须构建的应用程序类型，多年来变得技术复杂：
- 他们运行并托管自己的消息基础设施，用于消费者与AI代理之间的交互，甚至是消费者与人工代理之间的交互。消息基础设施基于Ejabberd（Erlang）上的XMPP框架构建。
- 每个客户的业务逻辑核心工作流引擎在基于NodeJS创建的虚拟环境中运行，他们在这里构建了自己的执行器或运行时。
- 处理身份验证、会话管理、业务逻辑管理、代理管理的核心微服务是用Java和Go结合编写的。
- 在数据库方面，他们从MongoDB开始，然后随着时间的推移，他们开始利用Postgres来处理一些内部工作负载。
- AI代理和AI栈是基于Python构建的。
- 他们还在时间序列数据库Druid之上构建了一个分析引擎。
- 该平台不依赖于特定的云服务提供商，能够灵活地在不同的云环境中运行，他们在AWS、Azure和GCP上运行七个可用站点。该平台在Kubernetes上部署，并实现代码的持续集成和持续交付。
最重要的成功因素
构建Yellow.ai让 Rashid明白，公司成功最关键的单一因素在于"人员决策"——具体来说，招募谁，如何培养他们，以及如何整合新的领导层。以下是他学到的宝贵经验。
他们面临的最大挑战是在不同增长阶段做出正确的招聘决策。在Yellow.ai，他们的一些最大挫折来自于招聘了错误的领导人才，特别是在快速增长时。
他们学到的是，没有适当的背景和整合就引入高级领导，可能比领导团队存在空缺更有害。例如，他们曾经聘请了一位高级主管，他在上任的第一个月就对销售策略进行了全面改革——这些改革因为没有与他们对核心市场和客户需求的理解相一致，花了他们近一年的时间才纠正过来。
这一经历让他们学到了第一个重要教训：培养内部人才的巨大价值。他们发现，那些在公司还是一个小团队时就加入的成员，往往成为最有效的领导者。这些成员对公司产品、市场和文化的深刻理解，是外部招聘人员通常需要6到9个月才能获得的。
然而，这并不意味着他们完全避免外部领导层招聘。有时候，引入外部专业知识是至关重要的，特别是在进入新市场或开发内部不存在的能力时。关键在于如何将这些领导者融入组织。
他们的第二个重要教训是为高级招聘人员开发一个结构化的入职流程。他们现在实施了一个90天的整合期，新领导在此期间专注于学习和理解，然后才做出重大战略决策。这种方法显著提高了他们外部招聘的成功率。
增长至每年5000万美元
吸引用户并使Yellow.ai增长的原因，是深深植根于建立强大的合作伙伴关系和创造以产品为主导的增长机制。
合作伙伴关系
在早期，他们最成功的策略之一是与微软Azure建立合作伙伴关系。这种合作不仅仅是使用云服务——他们与Azure市场深度整合，并积极参与其生态系统。他们成为Azure实验性功能的早期采用者，这不仅为他们带来了技术优势，还让他们在Azure的网络中获得了曝光度。
这种合作关系为他们打开了使用Azure的企业客户的大门，显著缩短了销售周期，并在企业领域为他们提供了信誉。
以产品为主导的增长
以产品为主导的增长是他们战略的另一个基石。作为一个面向终端消费者的产品，他们决定在支持的聊天界面中嵌入品牌标识。
随着越来越多的企业采用Yellow.ai，更多的终端用户接触到他们的技术，从而引发了其他企业的自然询问。这种方法帮助他们从2017年每月处理10万次对话增长到2019年每月超过1.5亿次对话。如今，他们的平台每月处理的对话量已超过15亿次。
销售
他们的销售策略随着时间的推移发生了显著变化，并且因地区而异。在早期阶段，特别是在印度和东南亚，他们非常注重通过电话推销和在行业活动中的面对面会议进行直接销售。他们做出了一个不同寻常但非常有效的选择，即招聘有抱负的早期职业人士担任销售角色，并将他们与技术解决方案顾问配对。这种充满饥饿感的销售人才与深厚技术专长的结合，在促成复杂的大型企业交易中发挥了关键作用。他们的客户群体从2018年的50家大型企业客户增长到2024年的1000多家，期间他们的平均合同价值从1.5万美元增长到15万美元。
思想领导力
他们还广泛利用思想领导力和公关，特别是在行业技术变革期间。当语音助手或生成式人工智能等新技术出现时，他们通过媒体露面和思想领导力内容，将领导团队定位为行业专家。
这种方法帮助他们在没有付费公关的情况下，获得了主要科技出版物和商业报纸的报道。这种策略在COVID-19疫情期间特别奏效，当时企业正在迅速数字化其客户服务运营。由于他们已经建立的思想领导力地位，他们的潜在客户数量在这一时期增长了300%。
专注于分销
对于有抱负的创业者来说，最重要的建议是尽早建立分销优势。无论是通过战略合作伙伴关系、以产品为主导的增长机制，还是思想领导力，强大的分销渠道往往比拥有完美的产品更重要。
始终将你的增长战略与市场趋势保持一致——他们最大的增长爆发来自于正确预判并抓住行业内的重大技术变革。
进入现有市场
忽视市场趋势可能是创业公司失败的最快方式之一。
创造一个市场极其困难，而抓住一个大趋势则容易得多。对于Yellow.ai来说，有几个主要的市场趋势推动了他们的增长达到新的高度：
- Meta/Facebook推出M（Messenger平台）
- 亚马逊Alexa、微软Cortana和谷歌助手的发布
- WhatsApp API的推出
- ChatGPT生成式人工智能的采用
正如史蒂夫·乔布斯所说："你无法预知未来，只能回顾过去。因此，你必须相信这些点在未来会以某种方式连接起来。"
关键是要关注全球的变化，并不断尝试，点与点之间的连接会自动在未来实现，你的任务是不断下注并尝试新的事物。
收入增长
几个因素促成了他们持续的收入增长：
- 他们战略性地转向专注于企业客户，显著提高了平均合同价值。
- 生成式人工智能的出现使他们能够引入更复杂的功能，使他们能够调整定价以反映增强的价值交付。
- 他们成功推出了新产品，并转向以结果为导向的定价结构，直接将他们的成功与客户的成果挂钩。这不仅提高了收入，还加强了客户关系并减少了客户流失。
他们在收入增长方面的一个关键经验是保持价格简单，同时专注于销售指标。他们发现，复杂的定价结构往往会成为购买决策的障碍。
对于正在构建类似业务的创业者，他们强调从第一天起就拥有清晰的盈利策略的重要性。虽然只关注增长而将收入问题留到以后解决可能很有诱惑力，但他们发现早期盈利可以提供关于产品市场契合度的宝贵反馈，并有助于建立可持续的业务。
此外，尽早了解你的单位经济和客户生命周期价值——这些知识将在你扩大规模并需要对产品开发和市场扩张做出战略决策时至关重要。
最后的建议
信任你的直觉
一个对他们非常有效的原则是信任自己的直觉，尤其是在评估机会或做出关键决策时。在创业生态系统中，你经常会遇到看似太好的情况——无论是潜在的合作伙伴关系、投资机会，还是有希望的招聘。他们发现，这些最初的直觉往往是准确的，花时间仔细评估决策而不是匆忙进入看似有吸引力的机会，避免了许多潜在的失误。
没有万能的解决方案
随着时间的推移，他们意识到，建立成功企业的过程中没有万能的解决方案。他们经常看到创始人寻找那个完美的招聘人选或神奇的解决方案，以解决他们所有的增长或产品挑战。
现实是，可持续的成功需要创始人深入投入时间和精力，去理解和解决核心业务挑战。没有任何一个人或解决方案可以替代创始人在推动公司愿景和执行中的角色。
财务纪律
他们能够提供的最实用的建议是关于财务纪律的。无论你的业务表现如何，无论你筹集了多少资金，保持低成本并专注于盈利能力应该是始终如一的优先事项。
这帮助他们度过了各种市场周期，并保持了独立做出战略决策的能力。
资源
正如那句名言所说："不吸取历史教训的人注定要重蹈覆辙。"
他们大量阅读长篇内容，以学习从新的编程范式到公司建设的各个方面。以下是一些帮助他们塑造思维方式的关键资源：
- 《创业维艰》——本·霍洛维茨
- 《伟大的心智模型》——Farnam Street
- 《重做》——杰森·弗里德、大卫·海涅迈尔·汉森
- 保罗·格雷厄姆的随笔
- 《规模大师》——里德·霍夫曼（播客）
未来展望
他们对未来充满期待，无论是对Yellow.ai还是个人来说。在公司方面，他们的主要关注点是推动生成式人工智能的可能性边界。他们正在开发基于Yellow平台的更专业、特定行业的解决方案。
目标是提供不仅仅是通用人工智能平台，而是创建深度集成的、针对特定行业的工具，解决医疗、银行和零售等行业中的独特挑战。这种专业化将帮助他们在日益拥挤的市场中保持竞争优势。
他们增长的一个关键举措是大力投资内容和社区建设。他们特别兴奋地扩展到视频内容领域，这在B2B领域是一个被低估的媒介。
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