当风投问你的公司的估值时该如何回答？
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投资者几乎总会问一个棘手的问题，而且这个问题肯定会让创始人感到不安："你对估值的期望是什么？"
对于大多数创始人来说，给出的数字太高可能会让投资人望而却步，而给出的数字太低又可能会引发这样的疑问："为什么这么低？这家公司出了什么问题？"，从而让股东价值无从谈起。
如果价格合适，大多数投资人的下意识反应是这样的："让我们看看我能把这位创始人的出价压到多少。"
在估值游戏中，创始人处于明显的劣势。从设计上讲，投资人比大多数创始人玩得更好——风投公司可能在一个季度内做多笔交易，但创始人可能每隔几年才会接触市场一次。
所以，我们不必抛出必然会受到质疑的具体数字，而是采用以下解决方案：
|不要随意丢弃数字。
最自信（和最有价值）的创始人对这个臭名昭著的估值问题的回答是："此轮我们让市场定价。"
你越想了解投资人的想法，你就越容易达成交易。
如果表达得当，这意味着你正在接受报价，你并不急于求成，而且你有信心以可以接受的条款达成交易。
但如果你只说了这些，它也可能被理解为"我们不知道"或"我们接受我们所得到的东西。"毕竟，你需要给出一个基本指示，表明你的期望才能达成交易。
"与风投交谈时，创始人应该在谈话中透露一些他们对估值的期望。重要的是要知道每个人都意见一致，因为如果每个人都朝着投资意向书的方向前进，却发现期望不一致，那结果一定不会很好。"
|收集你的估值数据点
为了证实你的基于市场的估值方法，你须要尽早开始。首先，预先向投资人介绍你的下一轮融资，以收集估值数据点，并进行低风险对话，以建立这样的假设："我们可能对你来说太早了，但在 12-15 个月内，我们很可能非常合适融资。"在这些聊天中，一定要问他们在时机成熟时会如何评估你的公司（即，在下一轮融资中，从现在起 12-15 个月后）。
不要要求一个确切的数字——任何人都可以给你一个数字或范围，但这并不有意义。估值方法和原理对投资人来说更有价值，因为最终将你估值为 2000 万或 2 亿美元是方法和原理的结果。
在交谈时，要听取方法的要素；即"数学公式"（例如，明年收入的 5 倍到 10 倍，收益 的 10 倍到 20 倍等等）。你还要听取方法合理性的理由。这可能听起来像"该领域最近的交易表明这大致就是市场现状。"
在获得下一轮投资者提出的一些估值理由后，你就该向本轮投资人进行进行推销了。
|表明你知道自己在做什么
当他们提出估值问题时，你可以全力回应：
我们让市场来定价这一轮。最终，我们相当放心，我们最终会与合适的投资者达成一项合理的交易。然而，我们交谈过的一些其他人表示，他们可能会在下一轮融资中给出（引用你收集到的方法）范围内的估值，其中一些驱动因素是（引用你收集到的估值理由）。
向你正在接触的本轮投资人引用下一轮投资人的估值指南可能会非常有效。它会说出你想说的一切，而无需说出来：
你对你所在商业领域的估值有深入的了解。
你知道在投资后，哪些指标对于提升公司价值最重要。
你知道下一轮的资金该向谁寻求。
你一直在与其他投资者交谈 — — 他们非常老练。
过去，许多创始人都曾成功运用过这一策略。老虎基金支持的 Eterneva 的首席执行官兼联合创始人阿黛尔·阿彻 (Adelle Archer) 就曾运用过这一策略，她说："当你承认某些投资者可以带来金钱以外的附加价值时，就表明这对你很重要，并接受条款上的灵活性。这可能是一种非常有吸引力的品质。"
但她指出，对投资条款持开放态度并不是一切。"单凭信心不足以让你通过估值讨论。你需要对最终可能进入的估值范围有一个大致的了解。你从其他投资者那里收集到的关于他们如何得出估值的任何见解都将对你有很大帮助，"她说。
采取这种方法的创始人不仅仅展现了信心——他们不仅表明他们已经做好了准备，而且他们也足够成熟，能够理解在重大投资的背景下协商公平估值的灵活性的价值。
|但不要止步于此
投资者欣赏对估值问题的清晰而自信的回答，但你应该做得更好。接下来问投资者"出于兴趣，你会如何评估像我们这样的企业？"仔细聆听，探究细节，然后将该回答添加到下次会议的谈话记录中。
为了进一步实施这一策略，你需要向与你交谈的每一位风险投资家询问以下问题：
你有目标所有权范围吗？
你对于我们的估值还有什么疑虑，想要现在讨论一下吗？
有没有你想与之共同投资的公司
你收集到的每一个额外的估值方法数据点都可以让你与下一位风险投资人进行更好、更明智的对话。当您在过程中表现出灵活性并积极解决问题时，你可能会发现，通过尽早主动解决潜在问题，你为最终的成功融资做出了很大的贡献。除此之外，向另一位潜在的共同投资者进行软性推荐也绝不会有什么坏处。
你越是想了解投资者对交易的想法，你就越有可能达成交易。不要让估值成为你最大的焦虑源，而是通过充分了解的信心建立真正的交易 FOMO。
译：https://medium.com/@sahil-theventurecrew/how-to-respond-when-a-vc-asks-about-your-startups-valuation-0eccadd9bd79
© THE END
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